大客戶銷售課程體系
卓越大客戶銷售技巧 課時：12H
【課程背景】絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80的銷售額，來自20的大客戶。企業(yè)之間針對客戶的競爭，核心是針對大客戶的競爭。很多大企業(yè)的成名史，都是因為曾經(jīng)獲得大客戶的認(rèn)同和認(rèn)可，而走上加速發(fā)展的道路。如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業(yè)績總是不理想？為何重點客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任
講師：高海友 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱： 一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶 1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征 2、大客戶對企業(yè)的重要性 3、大客戶與一般客戶的區(qū)別 4、80/20原則及作用 5、KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響 6、大客戶管理的核心：“對未來的管理” 二、企業(yè)應(yīng)加大對大客戶的管理力度 1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處 2、大客戶銷售代表的價值分析 3、大客戶采購的
講師：石真語 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
華為大客戶銷售策略及項目分析與運作機制 課時：3H
華為大客戶銷售策略及項目分析與運作機制華為鐵三角客戶經(jīng)理能力培訓(xùn)升級版【課程背景】“解決方案經(jīng)理”，“工程交付經(jīng)理”，“客戶經(jīng)理”為華為之鐵三角，解決方案經(jīng)理為客戶創(chuàng)造夢想，工程交付是完成夢想。而客戶經(jīng)理呢？責(zé)任重大，除了構(gòu)建客戶關(guān)系平臺以展現(xiàn)我們解決方案之“優(yōu)美舞姿”之外，還要運籌帷幄，決勝千里。因為，客戶經(jīng)理要把控的是競爭，稍不小心，我們的靈感就會被竊取
講師：蔣建業(yè) 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
（一）成交方法篇（大客戶銷售18招）A、戰(zhàn)勝盲點（心理分析實務(wù)）第一招：把握人性規(guī)律平和面對成交第二招：建立意愿圖象自動導(dǎo)航成交第三招：打開溝通之窗談判控制成交B、一網(wǎng)打盡（客戶接洽實務(wù)）第四招：把握招標(biāo)流程逐環(huán)掌控成交第五招：學(xué)會人情練達(dá)關(guān)系決定成交第六招：找出系鈴之人一網(wǎng)打盡成交第七招：摸清客戶底牌教練幫助成交第八招：防范銷售雷區(qū)謹(jǐn)慎才能成交第九招：用好
講師：孟昭春 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱：部分：提升銷售業(yè)績的利器――銷售人員心智模式1、銷售是成功人士的基本功2、特色銷售人員應(yīng)具體的5項專業(yè)化3、銷售人員必修的職業(yè)理念第二部分：銷售冠軍的法則――取得客戶信賴1、客戶接觸—接受—接納的過程2、接受產(chǎn)品之前先接受銷售員3、建立好感的主要細(xì)節(jié)第三部分：專業(yè)銷售八大步驟一、成功銷售前的準(zhǔn)備1、服裝是通行證2、微笑是介紹信3、贊美是開場白4、傾
講師：馮賢勝 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱： 一、大客戶類型與銷售對策 三種類型的大客戶 與之對應(yīng)的銷售流程 與之對應(yīng)的銷售隊伍再造 二、大客戶銷售談判中的主要問題 談判的時機控制 談判的四個策略與實施 三、大客戶組織結(jié)構(gòu)與采購決策分析 組織采購的主要角色的作用 銷售陷入僵局時的對策 “救援”人員的知名以及影響 四、透徹大客戶采購象限 采購商如何看待供應(yīng)商 大客戶
講師：孫路弘 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1大客戶購買的4大特點1.1.1相互影響1.1.2決策復(fù)雜1.1.3周期長1.1.4受廣告影響較少1.2銷售和購買流程的比較1.2.1采購的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計、評估和比較、購買承諾、安裝實施1.2.2銷售的六步驟：計劃和準(zhǔn)備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù)1.3大客戶銷售3種模式1.3.1交
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱： 一、知自是銷售的步---大客戶需要銷售顧問 前言：大客戶營銷的五個誤區(qū) 大、小客戶之間的差異 競爭態(tài)勢與我們的策略 銷售人員自我成長的四階段 銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系 成為銷售顧問的三個條件 案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異 二、知彼是了解需求的關(guān)鍵---三種大客戶的銷售策略 前言：大客戶需要降價，怎辦？ 三種類型的
講師：丁興良 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講大客戶銷售的行為模式一、為客戶著想1、為客戶著想的目的與互信關(guān)系2、為客戶著想的三個層面；3、大客戶銷售中的四類利益主體二、滿足客戶期望應(yīng)注意的要點1、必須了解客戶的終結(jié)果的目標(biāo)，還是過程目標(biāo)？2、怎樣把客戶的瑣碎的、凌亂的期望，整理歸納為客戶完整的、系統(tǒng)的要求？三、發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望1、怎樣理解客戶需求的明確性與不明確性2、挖掘客戶隱性需求的策
講師：張理軍 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱：一.理解你的客戶：1、大客戶是如何做采購決策的？——認(rèn)識客戶的購買行為周期目的：認(rèn)識在客戶不同采購階段的不同銷售策略工具一：客戶采購流程模型不同采購階段的我方銷售策略對比圖練習(xí)一：認(rèn)識自身客戶的通用采購流程2、理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動態(tài)分布目的：洞察客戶組織從而提高關(guān)系管理能力，找到客戶內(nèi)部洞察采購關(guān)鍵，能夠為我們提供正確指引的人發(fā)展深入關(guān)系工具二：
講師：孫路弘 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講什么是銷售中的關(guān)鍵時刻在什么情況下市場就是你的？關(guān)鍵時刻是怎樣被提出來的？什么是客戶真正想要的關(guān)鍵時刻正面的關(guān)鍵時刻的價值為什么“不能與客戶的認(rèn)知爭辯”客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的期望值是如何形成的？大客戶銷售的成功是員工行為模式的成功【授課輔助工具】案例與錄像：關(guān)鍵時刻發(fā)生在營銷過程中的任何時刻案例與錄像：關(guān)于確定投標(biāo)方案的內(nèi)部決策秘密會議案例與錄像：客戶與他們的
講師：張理軍 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
銷售的挑戰(zhàn)與變革1、銷售的挑戰(zhàn)2、客戶心中的TOPSALES3、客戶的感知4、關(guān)注帶給客戶的價值大客戶銷售流程一、銷售準(zhǔn)備1、大客戶銷售的流程2、大客戶銷售中的關(guān)鍵互動3、首訪的挑戰(zhàn)4、對目標(biāo)客戶進行消費分析為什么要客戶分析？知己知彼，百戰(zhàn)不殆如何進行客戶分析向客戶學(xué)習(xí)
講師：何建華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱： 一、知己篇 工業(yè)自動化產(chǎn)品在中國的營銷策略與秘訣 目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項目銷售與普通銷售的不同之處和項目銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為大額項目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題?！ 」I(yè)自動化類項目銷售的五個特征 利用客戶關(guān)系來搞定工業(yè)自動化產(chǎn)品的關(guān)鍵 九字真言是工業(yè)自動化銷售的秘訣 十六個字是工業(yè)自動化營銷
講師：丁興良 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分：打造大客戶銷售冠軍路徑---塑造絕對產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營銷營銷人4個境界說清楚說明白說到位說精彩認(rèn)識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢1.營銷銷售品牌的核心基礎(chǔ)問題2.中國市場是一個怎樣的市場？？機遇是什么？3.公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)客戶營銷的五大特征分析我們的客戶重點客戶分類重點客戶特點4.如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩27種途徑作業(yè):我們的競爭
講師：舒國華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講定義大客戶 主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？ 大客戶的定義：二八法則 典型大客戶的四個特征 大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？ 客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗 客戶生命周期價值的概念 大客戶銷售管理的兩大任務(wù) 第二講
