大客戶銷售課程體系
同樣是業(yè)務(wù)員，為什么會取得不同的業(yè)績？因為態(tài)度嗎？因為能力嗎？因為服務(wù)嗎？根本的原因，是客戶不同！小客戶，帶來小業(yè)務(wù)；大客戶，帶來大業(yè)務(wù)。又小又賴的客戶，帶來虧損。你的底薪，公司提供。你的獎金，客戶提供！銷售額、利潤越高，你的報酬越高！業(yè)務(wù)員，你應(yīng)當(dāng)做什么明確大客戶開發(fā)對自己業(yè)績的重要性。勇敢面對大客戶，建立您的使命感和自豪感。整合公司資源，來為客戶創(chuàng)造更大
講師：姚葵醴 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
（一）大客戶營銷中情報的作用與價值（二）大客戶營銷中情報收集的主要對象與范圍（三）如何收集大客戶中關(guān)鍵個人的背景和嗜好情報（1）獲取重點客戶關(guān)鍵個人背景和嗜好情報的作用和意義（2）大客戶中關(guān)鍵個人背景和嗜好情報收集和調(diào)研的內(nèi)容（3）大客戶中關(guān)鍵個人背景和嗜好的情報收集和調(diào)研方法（四）大客戶營銷中如何構(gòu)建人際情報（1）建立人際情報網(wǎng)的七步法（2）結(jié)識特定目標(biāo)人
講師：鄭剛 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部工程機械行業(yè)大客戶銷售基礎(chǔ) 1什么是大客戶？ 2大客戶購買的4大特點 2.1相互影響 2.2決策復(fù)雜 2.3周期長 2.4受廣告影響較少 3工程機械行業(yè)大客戶特征 4銷售和購買流程的比較 4.1引導(dǎo)期 4.2競爭期 5討論：工程機械行業(yè)銷售管理的難點與方法 第二部工程機械行業(yè)客戶開發(fā)的銷售流程管理 6工程機械行業(yè)的銷售流程管理
講師：孫海峰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元大客戶分析與開發(fā) 1、誰是大客戶 ●你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？ ●這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？ 2、重要的銷售理念 ●銷售=拜訪溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪有效。 ●銷售的實質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶 ●銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點 3、客戶需
講師：王建偉 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講、工業(yè)品大客戶營銷策略一.市場營銷與“銷售”的區(qū)別二.什么是大客戶營銷三.工業(yè)品營銷具有八大特點四.大客戶營銷價值五.工業(yè)品大客戶營銷特征六.現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別七.有中國特色的營銷思維☆收獲：工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有
講師：張魯寧 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1、大客戶銷售流程及分析-大客戶采購流程分析-大客戶銷售特性剖析-大客戶銷售流程實務(wù)-大客戶銷售階段影響-情景演示，案例分析2、內(nèi)線的發(fā)掘、使用與管理-內(nèi)線發(fā)掘流程及評估-內(nèi)線類型與使用層級-內(nèi)線權(quán)力與關(guān)系評估-情景演示，案例分析3、大客戶銷售機會評估-客戶信息的收集與評估中間人-3種常見的大客戶類型及銷售特性-客戶信息的收集與機會評估-情景演示，案例分析
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
《大客戶銷售︱項目銷售路線圖和關(guān)鍵節(jié)點控制》【課程大綱】一講、精益營銷1、精益營銷思想競爭導(dǎo)向：銷售的本質(zhì)是競爭客戶導(dǎo)向：客戶行為是銷售的路標(biāo)成果導(dǎo)向：節(jié)點成果是取得訂單的臺階2、精益營銷的行動方針在正確的時間主動出擊超越競爭對手和客戶的期望積累每一個節(jié)點成果3、精益營銷共振模型采購流程節(jié)點客戶的內(nèi)部結(jié)論、外部結(jié)論、購買信號營銷進(jìn)程節(jié)點、節(jié)點成果4、營銷必須
講師：王浩 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
《大客戶營銷與商務(wù)談判》 課時：2H
部分、營銷困局突破-----當(dāng)前營銷環(huán)境分析一、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題三、競爭手段的同質(zhì)化四、營銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，七、不斷威脅我們的市場八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解大客戶營銷規(guī)律---大客戶的銷售特點一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我們銷售的是什
講師：劉云 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶銷售持續(xù)成功三個鐵律（高度與格局決定成?。?.一個成功戰(zhàn)略：萬米高空看銷售，一句話指明銷售持續(xù)成功總思路2.二個成敗關(guān)鍵：大客戶銷售成功之本與失敗之源3.三個正確行為：找對人；做對事；說對話4.劉老師親歷案例：使我痛苦者，必使我強大！5.實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》序幕：鹿死誰手（二）搞定客戶關(guān)鍵人五大關(guān)系法（說服搞定關(guān)鍵客戶的利器）1.如何做好客戶親
講師：劉冰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程綱要單元一與大客戶建立關(guān)系·開展大客戶銷售的前提·建立信任關(guān)系（練習(xí)）·傾聽（自我評估與練習(xí)）·案例分析單元二制定大客戶拜訪計劃·討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題·準(zhǔn)備拜訪計劃（案例分析）·拜訪時開場白應(yīng)用（討論）·案例與練習(xí)單元三確定大客戶優(yōu)先考慮的問題·如何確定優(yōu)先問題（討論）·角色扮演·案例分析單元四闡述并強化產(chǎn)品利益·特征與利益的區(qū)別（討論）·如何展示產(chǎn)
講師：萬小勝 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
《智奪定單》大客戶銷售深度實戰(zhàn) 課時：18H
課程大綱： 部分：從種子選手到營銷精英五項強化訓(xùn)練概述 一、競爭戰(zhàn)略思路訓(xùn)練(任何戰(zhàn)術(shù)的勝利都是戰(zhàn)略思路的展開) 二、戰(zhàn)術(shù)方法技能訓(xùn)練（完成關(guān)鍵銷售任務(wù)的方法技能訓(xùn)練） 三、銷售流程制定訓(xùn)練（大客戶銷售成功路徑） 四、銷售基本功訓(xùn)練(中國特色銷售五大關(guān)系基本功訓(xùn)練） 五、心態(tài)與心理素質(zhì)訓(xùn)練（成功的保障，態(tài)度決定一切） 第二部分：必備戰(zhàn)術(shù)方法訓(xùn)練
講師：劉冰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、大客戶銷售的概述和發(fā)展1、什么是重要客戶（重要客戶的定義）2、為什么進(jìn)行大客戶管理3、什么是大客戶管理4、大客戶管理發(fā)展模型及階段二、確定目標(biāo)大客戶及建立相應(yīng)的策略和計劃1、如何確定我們的目標(biāo)客戶2、大客戶銷售的誤區(qū)2、制定合理、有效的大客戶拜訪計劃三、如何分析你的大客戶1、客戶分析2、確立客戶采購程序3、客戶組織架構(gòu)分析3、購買者壓力分析4、社會風(fēng)格類
講師：付剛 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱：n為什么找到總經(jīng)理，但他卻讓我找某某人？n為什么某人明明說這事他說了算，但關(guān)鍵的時刻卻起不到作用？n為什么會出現(xiàn)第三方陌生人？他們想得到什么？n大客戶每個部門都管事，但每個部門都說了不算，怎么辦？n明明對客戶企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門會反對？n價格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說要考慮一下？n相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？n相
講師：王越 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
狼性營銷之--大客戶營銷的項目管理 郭楚凡 課時：2H
一、重新認(rèn)識大客戶銷售1、分享：對標(biāo)國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)4、了解客戶4.1對客戶的正確定位4.2大客戶與消費品用戶的區(qū)別4.2對客戶價值的輔助管理工具4.2.1客戶綜合價值分析模型4.2.2客戶價值管理計分卡4.3影響大客戶采購的重要因素；綜合性價比4.3.1大客
講師：郭楚凡 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分：影響大客戶銷售的要素※世上無難事，只怕認(rèn)真二次。整體上看大客戶銷售像老虎吃山一樣，無從下口，但是如果細(xì)細(xì)的分解出來，這個看似很難的困難，可以分解成若干塊，每一個快都可以很好的解決，解決了組成部分，整體自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影響大客戶銷售的要素是哪些。u如何建立大客戶銷售隊伍sup2;情商原則sup2;精英人才的搭配sup2;善用妖刀人
