大客戶銷售課程體系
講：銷售(售)的核心-銷售原理及成交的核心要素產(chǎn)品(服務(wù))與客戶的需求狀態(tài)？第二講：客戶究竟在想什么？----研究對象可能是重要的事情-客戶采購流程分析采購鏈不同角色動機，個性類型與有效驅(qū)動技巧第三講：客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考-產(chǎn)品分析目標(biāo)群體選擇接觸渠道與方式策劃第四講：前期接觸的關(guān)鍵-優(yōu)秀銷售人員如何做準(zhǔn)備？創(chuàng)造良好的印象，以形成融洽的客戶關(guān)系-設(shè)計
講師：張偉奇 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1、銷售談判中的基本法則與工具-談判與銷售深度剖析-商務(wù)談判中的3項原則-談判實務(wù)中的4大利器-情景演示，案例分析2、商務(wù)談判中的27個實用策略-時間工具9策-信息工具9策-權(quán)力工具9策-情景演示，案例分析3、27策聯(lián)用及破解拆招-常用兩策聯(lián)用方案及破解-大策略套小策略方案及破解-9策聯(lián)用案例分析及破解-情景演示，案例分析
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：挖掘客戶需求1客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）2需求的樹狀結(jié)構(gòu)3個人需求決定機構(gòu)需求4客戶組織結(jié)構(gòu)分析級別（操作層、管理層、決策層）職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門）角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者）5上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧6顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧第二單元：隨需應(yīng)變的銷售過程1、采購流
講師：張耀升 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
銀行大客戶營銷策略 課時：18H
講大客戶營銷理念 1、客戶五級分類 2、80/20營銷法則 3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點 4、金融危機VS大客戶營銷策略 ——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術(shù)？ 討論思考：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法?！ 〉诙v做對事比什么都重要 1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀 2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型 3、GPN（目標(biāo)、問題、需
講師：孫海藍(lán) 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：界定大客戶1.根據(jù)80/20法則確立大客戶2.競爭對手的大客戶3.確定大客戶的四個維護：份額、利潤、發(fā)展空間、影響力4.大客戶銷售的核心策略5.大客戶從何而來——大客戶的發(fā)現(xiàn)與甄別第二單元：大客戶銷售的理論基礎(chǔ)1.客戶采購流程分析2.客戶心理需求分析3.客戶采購的四個因素4.客戶選擇供應(yīng)商的要素分析5.影響客戶采購的因素模型6.采購分析圖7.項目客戶關(guān)
講師：朱華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分、營銷困局突破-----當(dāng)前營銷環(huán)境分析一、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題三、競爭手段的同質(zhì)化四、營銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，七、不斷威脅我們的市場八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解大客戶營銷規(guī)律---大客戶的銷售特點一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我們銷售的是什
講師：劉云 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1認(rèn)識大客戶1.1什么是大客戶1.2大客戶價值分析1.3大客戶的行為特征1.4大客戶的銷售特征2大客戶銷售模式3大客戶購買分析3.1大客戶購買的4大特點3.2大客戶的購買流程3.3大客戶購買的5種參與者3.4客戶購買魔方3.5影響大客戶購買決策的9大因素3.6大客戶的分類及對策3.7客戶的4種性格分類3.8利益圖4客戶開拓技巧4.1客戶的6個級別4.2市場開
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶購買的4大特點 大客戶銷售的6步分析法 銷售和購買流程的比較 大客戶銷售3種模式 帶上銷售的探雷器：客戶開拓 客戶定位與MAN原則 7問找到目標(biāo)客戶 大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇 客戶開拓計劃及實施 客戶開拓的12種方法 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 收集資料 組織結(jié)構(gòu)分析 客戶購買魔方 客戶購買決策的5種角色和6類人員 判斷關(guān)
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
《大客戶銷售與客戶心理》 課時：2H
《大客戶銷售與客戶心理》營銷技能提升模塊：大客戶認(rèn)知1、什么是大客戶核心客戶2、客戶銷售分級的必要性與理論3、帕累托80/20法則4、關(guān)注大客戶采購的要素5、大客戶銷售的六個步驟6、大客戶銷售漏斗管理7.銷售漏斗管理的原理8.容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)第二模塊：大客戶開發(fā)與銷售謀略1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準(zhǔn)備3、銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備4、客戶信息了解
講師：劉云 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶營銷與商務(wù)談判 課時：2H
部分、營銷困局突破-----當(dāng)前營銷環(huán)境分析一、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題三、競爭手段的同質(zhì)化四、營銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，七、不斷威脅我們的市場八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解大客戶營銷規(guī)律---大客戶的銷售特點一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我們銷售的是什
講師：劉云 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分、營銷困局突破-----當(dāng)前營銷環(huán)境分析一、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題三、競爭手段的同質(zhì)化四、營銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，七、不斷威脅我們的市場八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解大客戶營銷規(guī)律---大客戶的銷售特點一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我們銷售的是什
講師：劉云 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
天 上午9：00-10：30 一.課程有機導(dǎo)入 大客戶銷售是靠方法還是憑經(jīng)驗？ 大客戶銷售困難重重的4大原因 你的銷售目標(biāo)明確嗎？ 銷售目標(biāo)的達(dá)成來自正確的狀態(tài)和方法（聽起來很容易，可是。。。。。） 銷售精英的角色認(rèn)知 如何調(diào)整好狀態(tài)和設(shè)定目標(biāo) 達(dá)成目標(biāo)的2種必備要素 大客戶銷售工作的2種方法 10：30-10：45 休息 10
講師：袁良 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分：從大客戶銷售流程認(rèn)識大客戶銷售的本質(zhì)1、三位一體的市場營銷軸營銷體系一對多快消品銷售體系一對一工業(yè)品服務(wù)體系多對一運營商2、大客戶銷售的特點周期長需求特別決策人多競爭激烈3、一般大客戶培訓(xùn)的重點行業(yè)知識產(chǎn)品知識競品知識4、大客戶培訓(xùn)沒有效果的主要原因從IBM中國銷售培訓(xùn)的失敗說起中國特色的大客戶銷售需要中國特色的方法以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競
講師：郝澤霖 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、大客戶時代的來臨 1、買賣雙方的角色正在變化…… 2、客戶（尤其是大客戶）決定一切 3、大客戶的核心任務(wù) 4.大客戶的應(yīng)用價值 5、大客戶的定義 6、大客戶表現(xiàn)出的行為特點 7、大客戶表現(xiàn)出的行為特點(2) 8、大客戶的銷售特征 9、面向客戶的大客戶銷售特征 10、面向訂單的大項目銷售特征 11、大客戶銷售是解決方案式的銷售
講師：李慶遠(yuǎn) 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）1、兩類思維的PK：-蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷-營銷的思維—以客戶為中心-情景演示，案例分析2、客戶心理大揭秘：-個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣-企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣-情景演示，案例分析3、了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)-教練的標(biāo)準(zhǔn)-教練的途徑-情景演示，案例分析二、炒熱市場—策劃力行動力(整
