課程體系
部分:優(yōu)秀員工心態(tài)修煉 一、優(yōu)秀員工心態(tài)修煉之——責(zé)任心 1)沒有做不好的事，只有不負(fù)責(zé)的人 2)對(duì)工作負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé) 二、優(yōu)秀員工心態(tài)修煉之——主人心 1)定位自己:你在為誰打工 2)打工心態(tài)究竟害了誰 三、優(yōu)秀員工心態(tài)修煉之——積極心 1)千萬別讓情緒陪你來上班 2)成功者永不報(bào)怨，報(bào)怨者永不成功 四、優(yōu)秀員工心態(tài)修煉之——進(jìn)取心...
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節(jié)：正確理解“賒銷”一、“賒銷”產(chǎn)生的原因分析1、市場競爭的原因2、業(yè)務(wù)人員自身的原因3、企業(yè)管理的原因二、有沒有可能“不賒而銷”1、客戶要的不是“賒欠”，要的是“劃算”2、賒銷的終結(jié)果3、不賒銷的可能結(jié)果4、不賒而銷成功案例分享第二節(jié)：銷售信用風(fēng)險(xiǎn)的控制一、應(yīng)收款管理如何防患于未然1、建立完善的客戶檔案有效客戶信息定義客戶資信檔案關(guān)鍵聯(lián)系人信息檔案2、加強(qiáng)...
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部分以客戶為導(dǎo)向的營銷策略1、采購的四個(gè)要素；2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式——4P營銷理論；3、以客戶為導(dǎo)向的營銷模式1）銷售的四種力量：2）銷售活動(dòng)的兩大代價(jià)：3）評(píng)估銷售活動(dòng)的三個(gè)指標(biāo)；4、大客戶分析：1）大客戶的特征；2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；3）商業(yè)客戶的三個(gè)層次與影響采購的六類客戶。5、挖掘需求與介紹宣傳：6、建立互信與超越期望：1）...
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部分從時(shí)間管理理論的演進(jìn)中學(xué)習(xí)時(shí)間管理之道一、時(shí)間管理概述二、代時(shí)間管理：備忘錄型的時(shí)間管理三、第二代時(shí)間管理：計(jì)劃清單或記事簿型的時(shí)間管理四、第三代時(shí)間管理：價(jià)值觀型的時(shí)間管理五、第四代時(shí)間管理：以原則為中心的時(shí)間管理六、時(shí)間的特性與價(jià)值七、時(shí)間管理中為重要的思維定式第二部分時(shí)間管理的自我診斷和時(shí)間管理的原則一、時(shí)間管理技能診斷二、時(shí)間管理的原則第三部分時(shí)...
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模塊一：高績效組織之“道”——戰(zhàn)略觀/系統(tǒng)觀/人才觀1、戰(zhàn)略觀/系統(tǒng)觀/人才觀—認(rèn)識(shí)企業(yè)價(jià)值鏈2、戰(zhàn)略人力資源管理系統(tǒng)—從戰(zhàn)略厘清到戰(zhàn)略執(zhí)行3、新經(jīng)濟(jì)格局下的人力資源管理演變與定位4、人力資源戰(zhàn)略如何有效承接企業(yè)戰(zhàn)略模塊二：優(yōu)化核心團(tuán)隊(duì)的人才結(jié)構(gòu)—破譯人才密碼1、人力資源管理體系建構(gòu)方法2、厘清企業(yè)“人與事”，建立卓越組織運(yùn)營系統(tǒng)3、凡事預(yù)則立——核心人才的...
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單元大客戶銷售概論1、大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別2、大客戶類型劃分3、常見大客戶銷售誤區(qū)4、大客戶銷售應(yīng)遵循的理念——信任營銷5、客戶關(guān)系八大策略第二單元大客戶銷售的核心流程與類型1、采購與銷售流程的呼應(yīng)2、大客戶分析策略——一網(wǎng)打盡3、客戶內(nèi)部的角色分布與作用案例分析：有眼不識(shí)泰山4、角色匹配的五點(diǎn)判斷案例：誰是關(guān)鍵人第三單元：大客戶的選擇與開發(fā)1、如何有...
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部分企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的重要性：1、企業(yè)銷售管理存在的問題及分析：人員流失率高銷售人員成長慢銷售高手的維護(hù)成本高銷售團(tuán)隊(duì)的整體效率差2、案例分析：三一重工的內(nèi)部壓模體系第二部分現(xiàn)場討論建立企業(yè)的銷售流程天龍八部1、對(duì)銷售過程進(jìn)行動(dòng)作分解，對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行定義；現(xiàn)場對(duì)銷售過程進(jìn)行動(dòng)作分解對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行定義（全體參與）2、對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)度進(jìn)行評(píng)估；沒有對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)的進(jìn)度...
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部分：銷售的原理和關(guān)鍵：1、思考“營銷”的本源：2、我們要銷什么？售什么？顧客要買的是什么？我們賣的是什么？3、趙本山小品《賣拐》深度解析和討論；4、殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時(shí)刻；5、顧客購買產(chǎn)品的三大原因；6、銷售六大永恒問句；第二部分：顧問式銷售溝通技巧1、溝通的兩大原則；2、溝通的三個(gè)核心要素；3、銷售溝通的關(guān)鍵——提問；4、顧問式銷售的...
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模塊一：人力資源管理的角色演變—認(rèn)識(shí)HRBP1、人力資源管理的發(fā)展沿革2、人力資源管理現(xiàn)狀與管理模式的轉(zhuǎn)變3、轉(zhuǎn)型中的人力資源—BP的角色定位模塊二：HRBP的組織診斷與優(yōu)化能力—“消除組織的管理盲區(qū)”1、組織架構(gòu)與功能如何才能支撐戰(zhàn)略的需要2、不同企業(yè)發(fā)展階段的組織管理瓶頸3、如何在公司層面澄清權(quán)限，明確分工4、如何引導(dǎo)直線部門做正確的事，消除“盲點(diǎn)與重疊...
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一、以客戶需求為中心的銷售策略：1、營銷討論：客戶為什么會(huì)買我們的產(chǎn)品？2、客戶永恒三問題3、保健品行業(yè)的客戶需求模型二、精確了解客戶需求的方法1、成功的銷售人與不成功的銷售人員的三大區(qū)別A、關(guān)注產(chǎn)品與關(guān)注需求B、善提問與善說明C、對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注與執(zhí)著2、了解客戶需求的6種提問方式A、問是的問題B、問簡單的問題C、問二選一的問題D、問假設(shè)的問題E、問鎖定的問題...
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部分組織和個(gè)人的成功要素：1、個(gè)人成功三要素：理念、方法和工具案例分析：少林功夫與職場工作2、企業(yè)成功兩要素：戰(zhàn)略與執(zhí)行案例分析：天龍家具廠的覆滅3、個(gè)人成功與企業(yè)成功的關(guān)系案例分析：豐收日大酒店的店長4、我們?yōu)槭裁船F(xiàn)在還不夠成功？案例分析：商界鐵娘子——董明珠日本郵政大臣——野田圣子日本松下在大蕭條時(shí)的應(yīng)對(duì)措施第二部分什么是真正的執(zhí)行？1、執(zhí)行的定義：把目...
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單元責(zé)任意識(shí)的塑造 一、我負(fù)責(zé)，我成長 1、責(zé)任=機(jī)會(huì) 2、機(jī)會(huì)在身邊 3、成功源于責(zé)任 二、負(fù)責(zé)任的誤區(qū) 1、“這不是我的事” 2、“這不是我的錯(cuò)” 3、“這不能怪我” 4、“又不是我的錯(cuò)” 5、“你要負(fù)責(zé)任” 6、“我沒有能力負(fù)責(zé)任” 7、“我負(fù)責(zé)任沒用” 8、“我已經(jīng)負(fù)了責(zé)任” 三、盡職盡責(zé)的心態(tài)基礎(chǔ) 1、心存感激地工作 ...
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單元你準(zhǔn)備好了嗎？重點(diǎn)內(nèi)容：1、精神準(zhǔn)備與物質(zhì)準(zhǔn)備2、客戶的抗拒是誰造成的3、銷售中的五大抗拒4、拒絕的三個(gè)層次5、銷售過程中的銷售6、目標(biāo)客戶三要素7、客戶分級(jí)管理技能點(diǎn)：1、客戶問題收集及歸類2、是什么在影響客戶的銷售行為3、如何讓陌生拜訪不陌生4、顯性特征與潛性特征5、開發(fā)客戶的五大技巧6、如何做好市場調(diào)查7、客戶拜訪流程8、說服與啟發(fā)的區(qū)別案例CT：...
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一、店面客戶的消費(fèi)心理分析1、店面銷售人員常犯的五個(gè)錯(cuò)誤2、客戶需求的五個(gè)層次1）明確表述的需求2）真正的需求3）未明確表述的需求4）令人愉悅的需求5）秘密需要案例分析：櫥柜客戶的消費(fèi)需求剖析二、店面銷售的流程與技巧1、四種類型客戶的判斷與溝通策略1）蠻牛型客戶2）刺猬型客戶3）烏龜型客戶4）猴子型客戶2、建材門店導(dǎo)購天龍八步法1）步：鋪墊服務(wù)與溝通2）第二...
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部分：工業(yè)品企業(yè)的組織設(shè)計(jì)與人才的培育一、工業(yè)品企業(yè)的組織設(shè)計(jì)：1、工業(yè)品企業(yè)團(tuán)隊(duì)組建的兩個(gè)誤區(qū)2、工業(yè)品企業(yè)的組織分工與崗位設(shè)置3、工業(yè)品營銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)與戰(zhàn)區(qū)劃分案例分享：某知名化工企業(yè)的組織設(shè)計(jì)二、工業(yè)品企業(yè)的人才培育：1、如何培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、競爭對(duì)手的了解？1）產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的三大策略2）了解競爭對(duì)手的三大策略2、提升營銷人員業(yè)務(wù)能力的三大...
