大客戶銷售課程體系
九招制勝—海外集團(tuán)大客戶營銷拓展實(shí)踐【課程收獲】：“九招制勝課程”是一門海外戰(zhàn)略營銷課程。課程完整再現(xiàn)了華為公司在拓展海外集團(tuán)客戶的“征途”。九招包括：一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略；二、集團(tuán)客戶關(guān)系管理；三、發(fā)展教練；四、識別客戶需求；五、競爭對手分析；六、差異化營銷方案制定；七、營銷供應(yīng)商選型；八、呈現(xiàn)價(jià)值；九、項(xiàng)目運(yùn)作。其中，包括系統(tǒng)學(xué)習(xí)“解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維
講師：常興咨詢電話：010-82593357下載需求表
《銀行大客戶營銷技巧》 課時：18H
銀行大客戶營銷技巧第一講另眼看銀行業(yè)營銷 1、銀行營銷分析 2、行長是第一營銷人員的n個理由 3、客戶經(jīng)理制與現(xiàn)代營銷導(dǎo)向 4、知識鏈接：銀行全員營銷銀行行長營銷銀行經(jīng)理營銷銀行柜員營銷第二講銀行大客戶的銷售策略 目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。 1.銀行業(yè)的客戶分類 2.80/20原則的作用 3.大客戶的幾種類型
講師：袁玥咨詢電話：010-82593357下載需求表
銀行大客戶銷售技巧訓(xùn)練 課時：12H
|前言||凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠(yuǎn)都不會在重要的大客戶身上打折扣。因?yàn)閷Υ罂蛻舸蛘踻|扣就是對企業(yè)的未來打折扣。那么什么是大客戶呢？是規(guī)模大的客戶？是一定不能失去的||客戶？是能夠給我們帶來最大利潤的客戶？是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶？是付||出額外努力、同時得到額外收益的客戶？是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶？這些||定義都部分正確，但也都
講師：劉成熙咨詢電話：010-82593357下載需求表
--前言凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠(yuǎn)都不會在重要的大客戶身上打折扣。因?yàn)閷Υ罂蛻舸蛘劭劬褪菍ζ髽I(yè)的未來打折扣。那么什么是大客戶呢？是規(guī)模大的客戶？是一定不能失去的客戶？是能夠給我們帶來最大利潤的客戶？是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶？是付出額外努力、同時得到額外收益的客戶？是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶？這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性。事
講師：劉成熙咨詢電話：010-82593357下載需求表
SPIN大客戶銷售技巧 課時：12H
課程背景SPIN銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質(zhì)和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設(shè)計(jì)問題的方式來切入，以確實(shí)掌握顧客需求為導(dǎo)向，進(jìn)而成功地將學(xué)員的思考模式轉(zhuǎn)化為以顧客立場為出發(fā)點(diǎn)的顧問式
講師：劉成熙咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售 課時：24H
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程對象：涉及銷售的人員課程時間：2-4天課程目的：?樹立銷售人員良好的心態(tài)與職業(yè)素質(zhì)?建立轉(zhuǎn)變大客戶銷售的傳統(tǒng)思路，建立新型大客戶銷售思想?掌握大客戶銷售的三大過程?全方位深入了解購買者、購買過程及左右購買行為的多重影響?懂得與客戶建立相互信任關(guān)系的方法?學(xué)習(xí)與顧客的溝通技巧與建立談判思維課程大綱：第一部分：良好的心態(tài)與職業(yè)素質(zhì)1.建立對
講師：胡斌咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶營銷經(jīng)理培訓(xùn) 課時：6H
大客戶營銷經(jīng)理培訓(xùn)培訓(xùn)對象中層管理者課程收獲大客戶營銷經(jīng)理培訓(xùn)課程大綱客戶關(guān)系管理（CRM）?客戶滿意度與客戶忠誠度?基于CRM的市場與顧客細(xì)分產(chǎn)品與服務(wù)認(rèn)知?產(chǎn)品認(rèn)知?核心競爭力分析?市場競爭態(tài)勢的SWOT戰(zhàn)略分析優(yōu)勢銷售模式?競爭策略分析?顧客認(rèn)知?準(zhǔn)客戶尋找16法?銷售策略與計(jì)劃設(shè)計(jì)?銷售對象的角色識別?面對不同對象的賣點(diǎn)設(shè)計(jì)?提供滿意的解決方案?獲取
講師：張子凡咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)》【課程收益】：1.理論聯(lián)系實(shí)際，從實(shí)踐中來到實(shí)踐中去，掌控大客戶銷售的能力，提高項(xiàng)目運(yùn)作水平。2.學(xué)會項(xiàng)目的推進(jìn)工作，并通過三情分析建立優(yōu)勢，逐步形成意向分析，判斷，并制定策略的能力。3.學(xué)會博弈分析工具，并結(jié)合博弈模型來把項(xiàng)目全過程監(jiān)控運(yùn)作?！菊n程大綱】：第一講:客戶心里需求分析1.客戶采購的4要素2.客戶選供應(yīng)商的要素3.客戶采購因素模
講師：代洪照咨詢電話：010-82593357下載需求表
銀行大客戶營銷與金融解決方案設(shè)計(jì)主講：陳思航老師12課時課程目標(biāo)銀行營銷從業(yè)人員須掌握的方法：1.掌握開發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟2.把握銀重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）3.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營銷技巧4.重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析5.金融方案的設(shè)計(jì)6.重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享7.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系8.了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對象
講師：陳思航咨詢電話：010-82593357下載需求表
節(jié)、心境的掌控 【解決的核心問題】 如何時刻保持積極的心境 如何讓營銷人員熱愛拒絕 注意力=事實(shí) 轉(zhuǎn)換失敗和被拒絕的定義 【案例】耳光=快樂 第二節(jié)、銀行大客戶特征與分析方法 【解決的核心問題】 深刻認(rèn)知大客戶決策要素 群體決策的大客戶各種特征 影響銀行大客戶采購決策的核心是什么 大客戶的特征 大客戶資料的收集 影響采購的六類
講師：李建軍咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、SMART大客戶競爭情報(bào)獲取與分析1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）二、市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象1.精確市場細(xì)分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)
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一、SMART大客戶競爭情報(bào)獲取與分析1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）二、市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象1.精確市場細(xì)分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)
講師：陳思航咨詢電話：010-82593357下載需求表
提升業(yè)績、建立競爭力的出路 影響企業(yè)業(yè)績的四大因素 影響銷售行為的六大因素 成功營銷者的思維方式 企業(yè)思維與企業(yè)人格 成功企業(yè)領(lǐng)袖的巨人樹 觀念-行為-習(xí)慣-成就 “高度競爭時代”的營銷核心理念 企業(yè)收入的來源列表與突破點(diǎn)分析 目前營銷思路的誤區(qū) 從觀念、策略、技巧三個層面談營銷 觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？ 4R-
講師：張子凡咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 一、SMART大客戶競爭情報(bào)獲取與分析 1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF） 2、競爭對手情報(bào)獲取與分析（RIVAL） 3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET） 4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET） 二、市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象 1.精確市場細(xì)分（定位） 2.有效挖掘目標(biāo)客戶 1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法 2)人際連鎖效應(yīng)法 3)建立
講師：陳思航咨詢電話：010-82593357下載需求表
講：案例分享：深發(fā)展高端客戶的“南禪五日” 案例分享：交通銀行理財(cái)沙龍 第二講：銀行沙龍活動項(xiàng)目組分工與協(xié)作 各崗位職責(zé)與關(guān)鍵任務(wù) 各崗位關(guān)鍵點(diǎn)控制 如何與第三方公司協(xié)作運(yùn)營沙龍 第三講：銀行沙龍的主題與冠名 沙龍冠名的系統(tǒng)化思維 常規(guī)沙龍主推產(chǎn)品及手法 常規(guī)沙龍主題與命名 第四講：高端客戶邀約技巧 產(chǎn)品與客戶的適配 客戶邀約方式
