大客戶銷售課程體系
章：營銷人員基本素質(zhì)1.營銷人員必備素質(zhì)2.營銷人員必備知識3.營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德第二章：透析客戶需求1.大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型2.需求、要求和需要3.性格與溝通第三章：大客戶銷售中的溝通（上）1.各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備2.拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)3.發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧4.客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的
講師：黃飛宏 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1．總論買家如何作出購買決定？認(rèn)知客戶購買決策循環(huán)案例：丟單的N個理由2．客戶切入策略客戶切入的三個焦點有效的客戶切入路線案例：商業(yè)公司的叩門策略3．需求認(rèn)知階段理性需求vs.感性需求SPIN--銷售模式解析與演練案例：施樂公司的銷售之道4．評估選擇階段影響客戶決策準(zhǔn)則的四大策略改善決策準(zhǔn)則匹配的四種方法案例：伊萊克斯的客戶攻略練習(xí)：失去生意的三個差異5．競
講師：王鑒 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶銷售策略 課時：12H
天上午：一、客戶需求發(fā)掘及成交技法1、銷售模式分析（1）大宗生意銷售的四大難點 （2）成功銷售訪談的三項原則?。?）顧問角色分析：解決問題型銷售2、銷售訪談流程?。?）開場：引起注意，獲得好感?。?）調(diào)查：溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求?。?）顯示能力：推介產(chǎn)品利益與方案?。?）取得承諾：實現(xiàn)銷售進展與突破3、銷售開場控制?。?）以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變?。?）尋找機
講師：王鑒 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略 課時：12H
課程大綱： 天 1．總論 大宗生意的四大難點 銷售模式對比與分析 2．顧問式銷售流程 顧問式銷售訪談的四個階段 業(yè)務(wù)顧問的角色定位 3．開始銷售訪談 使銷售開場有效的三種做法 視頻：開場為何失??？ 4．客戶需求調(diào)查 顧問式銷售SPIN技法解析 角色操演：SPIN提問策劃和運用 5．需求分析 認(rèn)知客戶“需求陷阱” 處理客戶“價值
講師：王鑒 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
《大客戶銷售人員商務(wù)禮儀和公關(guān)技巧》 課時：12H
大客戶銷售人員商務(wù)禮儀和公關(guān)技巧0229870課程背景課程背景大客戶掌握企業(yè)的命脈，這是著名的80/20法則告訴我們的不變的真理，因此我們在大客戶中尋求企業(yè)利潤的大幅提升，掌握必要的大客戶服務(wù)技巧與策略，維護老客戶開發(fā)新客戶并與之保持長久、良好關(guān)系，同時協(xié)調(diào)媒體服務(wù)和客戶服務(wù)的關(guān)系以滿足大客戶的需要。大客戶并不一定是營業(yè)額大知名度高的客戶，而是給我們帶來利潤
講師：李駿 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱1．客戶購買決策與流程大額訂單的采購困境與銷售挑戰(zhàn)客戶為何說不–需求度、匹配度、信任度買家如何采購–客戶購買決策循環(huán)解析銷售漏斗管理周期與階段策略2．商機評估與競爭策略商機評估–項目存在嗎？有能力參與嗎？有機會勝出嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？競爭策略–正面交鋒，側(cè)翼攻擊，各個擊破，主動防御，戰(zhàn)略鞏固3．需求認(rèn)知–發(fā)掘購買的需求度發(fā)現(xiàn)客戶問題，促使采購立項企業(yè)
講師：陳宇 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、大客戶銷售員必須的三大理念二、發(fā)現(xiàn)和尋找客戶的途徑與策略三、電話拜訪大客戶的策略與技巧四、登門拜訪大客戶的策略與技巧五、跟進大客戶的有效策略和方法六、邀請客戶參觀考察的公關(guān)策略
講師：高定基 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
※序言：何為大客戶營銷？※大客戶經(jīng)理談判能力測試※大客戶經(jīng)理七力模型-大客戶營銷七大關(guān)鍵點◇軒轅劍----客戶調(diào)研◇倚天劍-----客戶分析◇干將劍-----客戶信任◇莫邪劍-----客戶洽談◇太阿劍-----客戶管理◇魚腸劍----客戶服務(wù)◇龍淵劍-----團隊領(lǐng)導(dǎo)※部分：調(diào)研篇-讓大客戶開口的5種方式◇開放式問句◇試探式問句◇判斷式問句◇連環(huán)式問句◇引導(dǎo)
講師：肖陽 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、三個必備信念1.必勝的信念2.永不放棄3.感恩客戶二、銷售的3字方針1.察2.異3.勇三、搶單十大策略與技巧1.爭搶標(biāo)書2.里應(yīng)外合3.設(shè)置壁壘4.攻其要害5.兩敗俱傷6.化敵為友7.無中生有8.強攻高層9.主攻基層10.客戶價值11.商戰(zhàn)無間道四、商務(wù)送禮的策略與技巧1.商務(wù)送禮的5W2.商務(wù)送禮的說辭3.商務(wù)送禮的忌諱4.商務(wù)送禮經(jīng)驗之談5.商務(wù)送禮
講師：高定基 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
模塊一、電信大客戶銷售的基本理念1.大客戶銷售的特點2.電信大客戶基本概念3.普通大客戶銷售與電信大客戶銷售的區(qū)別4.電信大客戶銷售流程模塊二、電信大客戶購買行為分析 1、電信大客戶購買行為特點與類型 電信大客戶購買行為特點 電信大客戶購買行為類型 2、電信大客戶購買決策過程分析 購買決策的流程 購買決策的參與者影響客戶決策的六類人物 3、電信大客戶購買決策
講師：鐘靈 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、概述1.什么是談判2.為啥要談判3.談判的高境界二、報價策略1.拖延報價2.報多少價3.誰先報價4.夾心法報價5.準(zhǔn)精確報價6.避免忌諱數(shù)字三、讓步策略1.絕不輕易接受報價2.不輕易提中間價3.逐漸減少讓步4.顧慮與震驚5.上級權(quán)力四、說服策略1.價格分解2.暴露成本3.時間壓力4.貨源壓力5.競爭壓力6.條件交往7.替代方案8.客戶見證9.改變地點10
講師：高定基 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
模塊一：大客戶銷售與采購的基本要素1.何謂大客戶，向大客戶銷售與普通客戶銷售有何不同？2.為何說需求、價值、信任、滿意是客戶采購的四個要素？3.決定客戶采購的關(guān)鍵要素是什么？4.設(shè)計者、發(fā)起者、評估者、決策者、使用者這些公司內(nèi)部不同職務(wù)的人起到什么作用？5.為什么需求是采購的核心要素？6.什么才是客戶背后的真正需求？7.機構(gòu)需求和個人需求有什么不同？（案例）
講師：鐘靈 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
《九招制勝—海外集團大客戶營銷拓展實踐》 課時：12H
九招制勝—海外集團大客戶營銷拓展實踐【課程收獲】：“九招制勝課程”是一門海外戰(zhàn)略營銷課程。課程完整再現(xiàn)了華為公司在拓展海外集團客戶的“征途”。九招包括：一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略；二、集團客戶關(guān)系管理；三、發(fā)展教練；四、識別客戶需求；五、競爭對手分析；六、差異化營銷方案制定；七、營銷供應(yīng)商選型；八、呈現(xiàn)價值；九、項目運作。其中，包括系統(tǒng)學(xué)習(xí)“解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維
講師：常興 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
《銀行大客戶營銷技巧》 課時：18H
銀行大客戶營銷技巧第一講另眼看銀行業(yè)營銷 1、銀行營銷分析 2、行長是第一營銷人員的n個理由 3、客戶經(jīng)理制與現(xiàn)代營銷導(dǎo)向 4、知識鏈接：銀行全員營銷銀行行長營銷銀行經(jīng)理營銷銀行柜員營銷第二講銀行大客戶的銷售策略 目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。 1.銀行業(yè)的客戶分類 2.80/20原則的作用 3.大客戶的幾種類型
講師：袁玥 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
銀行大客戶銷售技巧訓(xùn)練 課時：12H
|前言||凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠都不會在重要的大客戶身上打折扣。因為對大客戶打折||扣就是對企業(yè)的未來打折扣。那么什么是大客戶呢？是規(guī)模大的客戶？是一定不能失去的||客戶？是能夠給我們帶來最大利潤的客戶？是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶？是付||出額外努力、同時得到額外收益的客戶？是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶？這些||定義都部分正確，但也都
