大客戶銷售課程體系
大客戶銷售策略培訓(xùn) 課時(shí)：12H
【天上午】 一、營銷策略的轉(zhuǎn)變 1、公司策略的變化 2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶的變化 3、營銷策略的變化 ?。?）產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售 二、收入 1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對客戶的業(yè)務(wù)評估 2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境 3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機(jī)會 【天下午】 三、關(guān)系 1、討論個(gè)人需要、政治因素和關(guān)系 2、如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)
講師：譚小芳 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講：大客戶銷售相關(guān)原理一、基礎(chǔ)知識1、什么是銷售2、什么是大客戶銷售二、大客戶銷售的基本特征1、如今銷售經(jīng)理的定位2、客戶購買決策的類型3、你拿什么滿足客戶需求三、如何贏得客戶1、如何用技術(shù)引導(dǎo)策略贏得客戶2、如何用服務(wù)引導(dǎo)策略贏得客戶第二講：大客戶需求的調(diào)研與挖掘一、情境模擬演練與分享情景模擬演練：如何探詢需求分享：為什么沒買你的二、需求的調(diào)研與挖掘1、你
講師：尚峰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
快速變化的市場大客戶銷售的特點(diǎn)大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別大客戶銷售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問題客戶的購買環(huán)境不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略大客戶的選擇與開發(fā)什么是銷售漏斗如何管理好漏斗如何選擇您的理想客戶看透大客戶的需求客戶的四維需求客戶的真實(shí)需求如何挖掘客戶潛在需求講授法案例分析單元二、銷售環(huán)境對銷售人員與銷售管理的需求課程內(nèi)容授課手法營銷的出路營
講師：劉成熙 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分：良好的心態(tài)與職業(yè)素質(zhì)1、建立對銷售職業(yè)的態(tài)度2、銷售業(yè)績構(gòu)成要素3、優(yōu)秀銷售人員構(gòu)成的要素4、必須解決的一個(gè)問題---銷售人員邊緣角色影響5、什么因素會給銷售人員帶來工作壓力？6、點(diǎn)擊關(guān)鍵詞：意識、態(tài)度、角色、責(zé)任、目標(biāo)、敬業(yè)、公司、薪水第二部分：大客戶戰(zhàn)略銷售過程與技能1、掌握大客戶分析方法1）何種客戶可稱為大客戶？2）常用面對面式銷售3）常用銷售呈
講師：胡斌 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶銷售技巧訓(xùn)練 課時(shí)：2H
單元一、新的銷售環(huán)境與大客戶銷售課程內(nèi)容時(shí)數(shù)授課手法快速變化的市場大客戶銷售的特點(diǎn)大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別大客戶銷售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問題客戶的購買環(huán)境不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略大客戶的選擇與開發(fā)什么是銷售漏斗如何管理好漏斗如何選擇您的理想客戶看透大客戶的需求客戶的四維需求客戶的真實(shí)需求如何挖掘客戶潛在需求1.5hr講授法案例分析單元二、
講師：劉成熙 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：市場分析與大客戶營銷技巧訓(xùn)練內(nèi)容授課手法一.大客戶營銷的特點(diǎn)二.大客戶營銷的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問題三.客戶的購買環(huán)境四.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略五.大客戶的選擇與開發(fā)什么是銷售漏斗如何管理好漏斗如何選擇您的理想客戶六.看透大客戶的需求客戶的四維需求客戶的真實(shí)需求如何挖掘客戶潛在需求七.市場營銷分析技巧市場環(huán)境的本質(zhì)區(qū)隔目標(biāo)市場產(chǎn)品定位
講師：劉成熙 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：新的銷售環(huán)境與大客戶銷售1.快速變化的市場2.大客戶銷售的特點(diǎn)3.大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別4.大客戶銷售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問題5.客戶的購買環(huán)境6.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略7.大客戶的選擇與開發(fā)什么是銷售漏斗如何管理好漏斗如何選擇您的理想客戶8.看透大客戶的需求客戶的四維需求客戶的真實(shí)需求如何挖掘客戶潛在需求講授法案例分析第二單元
講師：劉成熙 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶銷售技巧（針對銷售對象為高端個(gè)人客戶） 課時(shí)：2H
單元一、新的銷售環(huán)境與大客戶銷售課程內(nèi)容時(shí)數(shù)授課手法快速變化的市場大客戶銷售的特點(diǎn)大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別大客戶銷售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問題客戶的購買環(huán)境不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略大客戶的選擇與開發(fā)什么是銷售漏斗如何管理好漏斗如何選擇您的理想客戶看透大客戶的需求客戶的四維需求客戶的真實(shí)需求如何挖掘客戶潛在需求1.5hr講授法案例分析單元二、
講師：劉成熙 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶需求分析 把握4類關(guān)鍵客戶； 對大客戶進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分析，明確競爭目標(biāo) 檢驗(yàn)大客戶的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確把握需求 大客戶需要銷售顧問 找對人講對話更重要 賣產(chǎn)品還是賣解決方案？突破建立依賴感的瓶頸 5種溝通風(fēng)格，對待大客戶要個(gè)性化管理` 如何有效地推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展：學(xué)員實(shí)例分析 挖掘需求---做對事的成功因素 客戶采購流程的"天
講師：譚小芳 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：新的銷售環(huán)境與大客戶銷售1.快速變化的市場2.大客戶銷售的特點(diǎn)3.大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別4.大客戶銷售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問題5.客戶的購買環(huán)境6.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略7.大客戶的選擇與開發(fā)什么是銷售漏斗如何管理好漏斗如何選擇您的理想客戶8.看透大客戶的需求客戶的四維需求客戶的真實(shí)需求如何挖掘客戶潛在需求講授法案例分析第二單元
講師：劉成熙 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶銷售技巧 課時(shí)：3H
單元一、新的銷售環(huán)境與大客戶銷售課程內(nèi)容時(shí)數(shù)授課手法快速變化的市場大客戶銷售的特點(diǎn)大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別大客戶銷售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問題客戶的購買環(huán)境不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略大客戶的選擇與開發(fā)什么是銷售漏斗如何管理好漏斗如何選擇您的理想客戶看透大客戶的需求客戶的四維需求客戶的真實(shí)需求如何挖掘客戶潛在需求1.5hr講授法案例分析單元二、
講師：劉成熙 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶銷售技巧訓(xùn)練（針對證券、金融、銀行等行業(yè)） 課時(shí)：2H
前言凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠(yuǎn)都不會在重要的大客戶身上打折扣。因?yàn)閷Υ罂蛻舸蛘劭劬褪菍ζ髽I(yè)的未來打折扣。那么什么是大客戶呢？是規(guī)模大的客戶？是一定不能失去的客戶？是能夠給我們帶來大利潤的客戶？是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶？是付出額外努力、同時(shí)得到額外收益的客戶？是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶？這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性。事實(shí)上，
講師：劉成熙 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶營銷策略-陳思航 課時(shí)：6H
大客戶營銷策略適用對象金融行業(yè)大客戶營銷管理從業(yè)人員培訓(xùn)時(shí)間12小時(shí)講師陳思航培訓(xùn)形式專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論課程目標(biāo)高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營銷技巧客戶情報(bào)收集與分析營銷方案的設(shè)計(jì)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系了解高端客戶關(guān)
講師：陳思航 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶營銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧 課時(shí)：6H
大客戶營銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧適合對象金融行對公中高級客戶經(jīng)理培訓(xùn)時(shí)間12小時(shí)講師陳思航專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營銷技巧客戶情報(bào)收集與分析營銷方案的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目投標(biāo)技巧客戶營銷談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系了解
講師：陳思航 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
銀行大客戶營銷及產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略 課時(shí)：6H
銀行大客戶營銷及產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略適用對象金融行業(yè)大客戶營銷管理從業(yè)人員、產(chǎn)品開發(fā)人員。培訓(xùn)時(shí)間12小時(shí)講師陳思航培訓(xùn)形式專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論課程目標(biāo)高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營銷技巧客戶情報(bào)收集與分析金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)如何和客戶建
