大客戶銷售課程體系
大客戶銷售禮儀-通用版 課時(shí)：6H
禮儀為您的品牌贏得更多信賴大客戶銷售禮儀與客戶溝通培訓(xùn)方案□課程形式：以講授、案例、示范、訓(xùn)練、情境模擬主，確保培訓(xùn)的輕松幽默、專業(yè)實(shí)用?！跽n程時(shí)間：一天至兩天（6小時(shí)/天）?！跽n程收益：?強(qiáng)化心態(tài)與禮儀競爭力的意識(shí)；?掌握個(gè)人形象搭配技巧和禁忌；?認(rèn)知客戶往來中的規(guī)則和誤區(qū)；?通過溝通獲得信息、建立信任；?了解中國式飯局上的交際藝術(shù)；?多種通訊工具使用禮節(jié)...
講師：靳斕咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶營銷 課時(shí)：12H
大客戶營銷(兩天)大客戶及其營銷模式創(chuàng)新（1.5小時(shí)）大客戶營銷的現(xiàn)實(shí)問題及分析大客戶需求及行為特點(diǎn)如何進(jìn)行大客戶的價(jià)值類型細(xì)分大客戶營銷理念創(chuàng)新與模式選擇成功案例研討大客戶營銷的策略設(shè)計(jì)（2.5小時(shí)）基于客戶需求的產(chǎn)品策略組合大客戶營銷渠道特點(diǎn)與模式選擇大客戶的促銷策略與常用形式針對(duì)大客戶的推廣策略組合大客戶的服務(wù)策略與形式設(shè)計(jì)成功案例分享與互動(dòng)研討工業(yè)品...
講師：程紹珊咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》 課時(shí)：12H
《大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》培訓(xùn)對(duì)象：大客戶銷售主管、銷售人員培訓(xùn)課時(shí)：2天課程特色：《大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》能夠?yàn)橐韵聠栴}帶來答案：1、如何才能找到購買決策人2、如何在招投標(biāo)中避免成為‘陪標(biāo)者’3、怎樣建立和培養(yǎng)客戶內(nèi)線4、如何找到客戶真正的需求5、如何設(shè)計(jì)有吸引力的項(xiàng)目解決方案6、如何將客戶的潛在需求引導(dǎo)轉(zhuǎn)化成為購買行為1.以客戶采購決策的形成過程設(shè)計(jì)銷售步驟當(dāng)...
講師：陳巍咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程介紹《大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》2天 課時(shí)：12H
|課程類|技能類||別|||課程組|||合||||《大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》能夠?yàn)橐韵聠栴}帶來答案：|||1、如何才能找到購買決策人？||學(xué)|2、如何在招投標(biāo)中避免成為‘陪標(biāo)者’？||習(xí)|3、怎樣建立和培養(yǎng)客戶內(nèi)線？||收|4、如何找到客戶真正的需求？||獲|5、如何設(shè)計(jì)有吸引力的項(xiàng)目解決方案？|||6、如何將客戶的潛在需求引導(dǎo)轉(zhuǎn)化成為購買行為？|||以客戶采購...
講師：陳巍咨詢電話：010-82593357下載需求表
章大客戶營銷管理特征1、大客戶營銷模式：招投標(biāo)2、大客戶營銷特征：長期性、前置性、綜合性、高端化。3、IT產(chǎn)品營銷特性1需要演示講解2客戶需求經(jīng)常變動(dòng)3需要與其它系統(tǒng)集成整合4后續(xù)服務(wù)較多4、分支機(jī)構(gòu)營銷管理要領(lǐng)1營銷項(xiàng)目全程操作執(zhí)行及后續(xù)跟蹤2客戶單位檔案信息管理3市場調(diào)研與信息搜集討論發(fā)言：就上面所列問題中的一項(xiàng)說說你的理解第二章營銷人員能力模型問題：進(jìn)...
講師：陳偉咨詢電話：010-82593357下載需求表
關(guān)系型大客戶銷售與管理 課時(shí)：12H
課程大綱： 天上午 ?。slash;認(rèn)識(shí)談判 案例：與上帝談判 弱勢地位談判技巧 談判的心理模式 談判者的心態(tài) “公司心態(tài)”vs“個(gè)人心態(tài)” 時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響 案例：墨西哥鄉(xiāng)村小店 Oslash;談判的開局策略 談判的目標(biāo) BATNA、ZOPA 報(bào)價(jià)策略 錄像：布魯瓦爾式開局 詢價(jià)策略 預(yù)算的陷井 還價(jià)策略 價(jià)格的尊...
講師：余大洪咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱: 課程引入：踏上銷售冠軍之路 本講目的：樹立對(duì)職業(yè)發(fā)展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上化壓力為動(dòng)力?！ ?、分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法，銷售能力測試，找到每個(gè)人的技能短板，確定未來提升方向 2、轉(zhuǎn)換視角的看待銷售壓力，銷售人員化壓力為動(dòng)力的心態(tài)調(diào)整 講提高效率的三個(gè)銷售法則 本講目的：了解大...
講師：吳宏暉咨詢電話：010-82593357下載需求表
銷售理念 o大客戶銷售的特點(diǎn) o大客戶項(xiàng)目的里程碑 o產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征 挖掘需求 o項(xiàng)目信息的5個(gè)方面 C-MAN-C o迫切事件 o機(jī)會(huì)評(píng)定 o案例:逐漸浮現(xiàn)的大單 三個(gè)關(guān)鍵 o關(guān)鍵人——關(guān)心點(diǎn)——關(guān)聯(lián)概念 o蝶形圖 o小型案例：把隊(duì)站錯(cuò)了？ 處理異議 o虛假異議 o處理技巧 EASY法 o操...
講師：余大洪咨詢電話：010-82593357下載需求表
個(gè)模塊：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路一、針對(duì)客戶采購特點(diǎn)制定銷售策略1、掌握客戶采購的類型與特點(diǎn)2、梳理簡單物流產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點(diǎn)與方法二、挖掘產(chǎn)品價(jià)值1、理解客戶關(guān)系的本質(zhì)2、掌握挖掘產(chǎn)品價(jià)值的方法三．滿足客戶需求為先1、識(shí)別客戶需求與要求2、滿足客戶需求為先的觀念與方法3、成為解決客戶問題的物流講師第二個(gè)模塊：充分做好銷售準(zhǔn)備一、掌握客戶組織體系及不...
講師：胡福庭咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、大客戶銷售理念 關(guān)系型大客戶銷售的特點(diǎn) “以人為本”的銷售 案例：銷售員的“惰性” 大客戶項(xiàng)目的里程碑 2、銷售機(jī)會(huì)分析系統(tǒng) 碌碌無為的銷售員 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件 案例：項(xiàng)目中的因公、因私需求 案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈 3、角色分析 蝶型圖 人物決策方向 案例：替換IBM鍵盤 案例：某城市Vo...
講師：余大洪咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售技巧 課時(shí)：12H
在市場中20的銷售精英占領(lǐng)了80的客戶資源！在公司中，20的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80的利潤！因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來！ 我們兩天的學(xué)習(xí)要達(dá)到： 根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準(zhǔn)確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向 學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)講師，從而贏得大客戶的心 能有效的根據(jù)...
講師：吳宏暉咨詢電話：010-82593357下載需求表
章顧問式大客戶銷售概述 一、什么是大客戶銷售 案例：某企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆 二、顧問式銷售模式解析 1.什么是顧問式銷售 2.為何要開展顧問式銷售 3.顧問式銷售顧問什么 4.顧問式銷售如何開展 三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式 1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式 2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式 案例分析...
講師：孫波咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、與大客戶建立關(guān)系1、開展大客戶銷售的前提2、建立信任關(guān)系（練習(xí)）3、傾聽（自我評(píng)估與練習(xí)）4、案例分析二、制定大客戶拜訪計(jì)劃1、討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題2、準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析）3、拜訪時(shí)開場白應(yīng)用（討論）4、案例與練習(xí)三、確定大客戶優(yōu)先考慮的問題1、如何確定優(yōu)先問題（討論）2、角色扮演3、案例分析四、闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益1、特征與利益的區(qū)別（討論）2、...
講師：萬齊勝咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、大客戶銷售理念關(guān)系型大客戶銷售的特點(diǎn)“以人為本”的銷售案例：銷售員的“惰性”大客戶項(xiàng)目的里程碑2、銷售機(jī)會(huì)分析系統(tǒng)碌碌無為的銷售員信息收集的方法C-MAN-C迫切事件案例：項(xiàng)目中的因公、因私需求案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈3、角色分析蝶型圖人物決策方向案例：替換IBM鍵盤案例：某城市VoIP工程4、喜好分析現(xiàn)場測試案例：領(lǐng)袖的性格動(dòng)物圖案例：多種場景下...
講師：余大洪咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、以大客戶為導(dǎo)向的營銷觀念 1.銷售的定義 2.銷售員的分類 3.銷售的態(tài)度（欲望、自信、精神） 4.客戶的分類 5.大客戶營銷的高法則 6.大客戶的價(jià)值 7.營銷思想的轉(zhuǎn)變 二、大客戶的選擇與開發(fā) 1.大客戶的開發(fā)步驟 2.有效的信息收集方法 3.找出關(guān)鍵人、決策人，獲得支持 4.判斷客戶需求和興趣點(diǎn) 5.駕馭客戶心理，建立...
