大客戶銷售課程體系
1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1大客戶購買的4大特點(diǎn)1.1.1相互影響1.1.2決策復(fù)雜1.1.3周期長(zhǎng)1.1.4受廣告影響較少1.2銷售和購買流程的比較1.2.1采購的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、購買承諾、安裝實(shí)施1.2.2銷售的六步驟：計(jì)劃和準(zhǔn)備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù)1.3大客戶銷售3種模式1.3.1交...
講師：李成林咨詢電話：010-82593357下載需求表
訓(xùn)練課程大綱一、大客戶銷售基本概念大客戶銷售流程大客戶銷售之天龍8步大客戶銷售周期大客戶銷售流程之執(zhí)行守則案例：因?yàn)榭床兔Γ∪闻c黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……共振型銷售銷售互動(dòng)的3種模式共振型銷售的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折建立關(guān)系的誤區(qū)大客戶銷售的5把“金鑰匙”二、大客戶購買分析問題：大客戶采購是怎樣操作的？有什么規(guī)律可循？大客戶分類大客...
講師：王浩咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、全案例教學(xué)全案例教學(xué)為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。每個(gè)案例都是真實(shí)的，100對(duì)接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！2、診斷式教學(xué)課程現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。對(duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià)，所...
講師：王浩咨詢電話：010-82593357下載需求表
講精益營(yíng)銷1、精益營(yíng)銷思想競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：銷售的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)客戶導(dǎo)向：客戶行為是銷售的路標(biāo)成果導(dǎo)向：節(jié)點(diǎn)成果是取得訂單的臺(tái)階2、精益營(yíng)銷的行動(dòng)方針在正確的時(shí)間主動(dòng)出擊超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的期望積累每一個(gè)節(jié)點(diǎn)成果3、精益營(yíng)銷共振模型采購流程節(jié)點(diǎn)客戶的內(nèi)部結(jié)論、外部結(jié)論、購買信號(hào)營(yíng)銷進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果4、營(yíng)銷必須關(guān)注的六個(gè)客戶要素客戶時(shí)間客戶流程客戶關(guān)系客戶體驗(yàn)客戶需求價(jià)...
講師：王浩咨詢電話：010-82593357下載需求表
授課形式：(講解案例中場(chǎng)活動(dòng)角色扮演管理游戲) 單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別 1銷售員和銷售顧問的不同策略 2銷售顧問的三項(xiàng)職能 3大宗銷售的特點(diǎn) 第二單元:客戶采購的關(guān)鍵要素 1需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格 第三單元:滿足客戶需求的銷售流程 1.收集和分析客戶資料 案例：向?qū)占Y料 發(fā)展向?qū)У脑瓌t 完整全面的收集五類客戶資料 ...
講師：李禹成咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：部工程機(jī)械行業(yè)大客戶銷售基礎(chǔ)1什么是大客戶？2大客戶購買的4大特點(diǎn)2.1相互影響2.2決策復(fù)雜2.3周期長(zhǎng)2.4受廣告影響較少3工程機(jī)械行業(yè)大客戶特征4銷售和購買流程的比較4.1引導(dǎo)期4.2競(jìng)爭(zhēng)期5討論：工程機(jī)械行業(yè)銷售管理的難點(diǎn)與方法第二部工程機(jī)械行業(yè)客戶開發(fā)的銷售流程管理6工程機(jī)械行業(yè)的銷售流程管理6.1客戶定位6.2信息分析6.3建立信任6....
講師：李禹成咨詢電話：010-82593357下載需求表
模塊：如何把陌生客戶變成熟悉客戶一、與陌生客戶的相處之道1、保持距離，以敬為上。2、專業(yè)職業(yè)，讓客戶認(rèn)可3、觀察客戶呈現(xiàn)給你的信息，找到溝通交流的契機(jī)4、讓客戶認(rèn)可你，哪怕一點(diǎn)。（微笑，說話，聲音，勤快，爽快，學(xué)識(shí)，人品）二、把陌生客戶變?yōu)槭煜た蛻舻摹暗馈?、關(guān)注并積累與客戶相關(guān)的信息，有共同話題。2、教你跟客戶聊天的秘訣，百戰(zhàn)百勝。3、千萬不能只專注于自己...
講師：趙家路咨詢電話：010-82593357下載需求表
講、大客戶的基本認(rèn)知1、什么是大客戶2、大客戶對(duì)企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對(duì)待4、經(jīng)營(yíng)大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購風(fēng)格1、大客戶的采購目的2、大客戶的采購過程3、影響大客戶采購的因素4、案例分析第三講、大客戶營(yíng)銷人員概述1、大客戶營(yíng)銷人員的概念2、大客戶營(yíng)銷人員的心態(tài)3、大客戶營(yíng)銷人員的技巧4、案例分析第四講、大客戶尋找與評(píng)估1、收集...
講師：李鴻誠咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：1大客戶銷售的新方式1.1大客戶銷售3種模式1.2銷售項(xiàng)目管理的4大核心1.3銷售系統(tǒng)的項(xiàng)目管理1.4團(tuán)隊(duì)銷售的新組織形式2客戶管理2.1客戶關(guān)系管理的4個(gè)步驟2.2客戶檔案建立與共享機(jī)制2.3客戶外交的5大形式2.4討論：本企業(yè)客戶關(guān)系管理的方法與手段3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析3.1收集資料4步驟3.2客戶購買魔方3.3制定銷售作戰(zhàn)地圖4點(diǎn)燃銷...
講師：李禹成咨詢電話：010-82593357下載需求表
授課形式：(講解案例中場(chǎng)活動(dòng)角色扮演管理游戲)單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別1銷售員和銷售顧問的不同策略2銷售顧問的三項(xiàng)職能3大宗銷售的特點(diǎn)第二單元:客戶采購的關(guān)鍵要素1需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格第三單元:滿足客戶需求的銷售流程1.收集和分析客戶資料sup2;案例：向?qū)占Y料sup2;發(fā)展向?qū)У脑瓌tsup2;完整全面的收集五類客戶資料sup2;組織結(jié)構(gòu)分...
講師：邱柏森咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分：影響大客戶銷售的要素※世上無難事，只怕認(rèn)真二次。整體上看大客戶銷售像老虎吃山一樣，無從下口，但是如果細(xì)細(xì)的分解出來，這個(gè)看似很難的困難，可以分解成若干塊，每一個(gè)快都可以很好的解決，解決了組成部分，整體自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影響大客戶銷售的要素是哪些。u如何建立大客戶銷售隊(duì)伍sup2;情商原則sup2;精英人才的搭配sup2;善用妖刀人...
講師：高海友咨詢電話：010-82593357下載需求表
講大客戶銷售概述一銷售的四種力量1．影響采購的四要素2．銷售的四種力量二大客戶采購的步驟1．大客戶特點(diǎn)2．大客戶采購步驟三大客戶銷售流程1.大客戶銷售流程2.CUTE第二講銷售人員自我發(fā)展一全方位的銷售能力1.全方位的銷售能力2.銷售人員成長(zhǎng)三階段二狀態(tài)調(diào)整1．銷售黃金定律2．培育積極的狀態(tài)三目標(biāo)管理四時(shí)間管理第三講挖掘需求一尋找目標(biāo)客戶1．定義目標(biāo)客戶2....
講師：高海燾咨詢電話：010-82593357下載需求表
講新形勢(shì)下的市場(chǎng)開發(fā)策略案例分析……1、新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)新形勢(shì)下的市場(chǎng)特點(diǎn)新形勢(shì)下的大客戶購買心理新形勢(shì)下銷售面臨的挑戰(zhàn)2、市場(chǎng)開發(fā)的基本思路區(qū)域規(guī)劃，重點(diǎn)突破樹立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面營(yíng)銷推廣，借勢(shì)跟進(jìn)整合資源，客戶聯(lián)動(dòng)3、區(qū)域市場(chǎng)突破主攻方向清晰把握客戶的購買特征和時(shí)機(jī)爭(zhēng)取局部?jī)?yōu)勢(shì)策略4、以點(diǎn)帶面的聯(lián)動(dòng)銷售標(biāo)桿用戶的包裝口碑借勢(shì)客戶聯(lián)動(dòng)策劃5、整合營(yíng)銷整合...
講師：王浩咨詢電話：010-82593357下載需求表
講、大客戶的基本認(rèn)知1、什么是大客戶2、大客戶對(duì)企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對(duì)待4、經(jīng)營(yíng)大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購風(fēng)格1、大客戶的采購目的2、大客戶的采購過程3、影響大客戶采購的因素4、案例分析第三講、大客戶營(yíng)銷人員概述1、大客戶營(yíng)銷人員的概念2、大客戶營(yíng)銷人員的心態(tài)3、大客戶營(yíng)銷人員的技巧4、案例分析第四講、大客戶尋找與評(píng)估1、收集...
講師：常一鳴咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分 大客戶銷售的基礎(chǔ)◆大客戶銷售的3大觀念√你的選擇√你的疑惑√你的任務(wù)◆大客戶經(jīng)理的專業(yè)核心素質(zhì)◆主動(dòng)營(yíng)銷與被動(dòng)營(yíng)銷◆客戶采購的四個(gè)要素√需求√價(jià)值√信任√滿意第二部分 大客戶銷售前的準(zhǔn)備◆收集客戶資料并做組織結(jié)構(gòu)分析◆了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層◆設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰？第三部分 如何有效的接觸客戶◆理清客戶的決策流程√客戶=...
