- 銷售技巧品牌營(yíng)銷大客戶銷售經(jīng)銷商銷講門店管理商務(wù)談判國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷管理品牌策劃電話銷售會(huì)議營(yíng)銷顧問(wèn)式銷售工業(yè)品營(yíng)銷整合營(yíng)銷銷售團(tuán)隊(duì)打造招商訂貨店長(zhǎng)管理門店導(dǎo)購(gòu)終端零售呼叫中心管理客戶服務(wù)投訴處理智能零售數(shù)字營(yíng)銷招投標(biāo)銷售管理團(tuán)隊(duì)銷售品牌建設(shè)營(yíng)銷策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)營(yíng)銷服務(wù)
大客戶銷售課程體系
卓越大客戶銷售技巧 課時(shí)：12H
【課程背景】絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80的銷售額，來(lái)自20的大客戶。企業(yè)之間針對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)，核心是針對(duì)大客戶的競(jìng)爭(zhēng)。很多大企業(yè)的成名史，都是因?yàn)樵?jīng)獲得大客戶的認(rèn)同和認(rèn)可，而走上加速發(fā)展的道路。如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業(yè)績(jī)總是不理想？為何重點(diǎn)客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任...
講師：高海友咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 一、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶 1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境特征 2、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性 3、大客戶與一般客戶的區(qū)別 4、80/20原則及作用 5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響 6、大客戶管理的核心：“對(duì)未來(lái)的管理” 二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度 1、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處 2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析 3、大客戶采購(gòu)的...
講師：石真語(yǔ)咨詢電話：010-82593357下載需求表
（一）成交方法篇（大客戶銷售18招）A、戰(zhàn)勝盲點(diǎn)（心理分析實(shí)務(wù)）第一招：把握人性規(guī)律平和面對(duì)成交第二招：建立意愿圖象自動(dòng)導(dǎo)航成交第三招：打開(kāi)溝通之窗談判控制成交B、一網(wǎng)打盡（客戶接洽實(shí)務(wù)）第四招：把握招標(biāo)流程逐環(huán)掌控成交第五招：學(xué)會(huì)人情練達(dá)關(guān)系決定成交第六招：找出系鈴之人一網(wǎng)打盡成交第七招：摸清客戶底牌教練幫助成交第八招：防范銷售雷區(qū)謹(jǐn)慎才能成交第九招：用好...
講師：孟昭春咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 一、大客戶類型與銷售對(duì)策 三種類型的大客戶 與之對(duì)應(yīng)的銷售流程 與之對(duì)應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造 二、大客戶銷售談判中的主要問(wèn)題 談判的時(shí)機(jī)控制 談判的四個(gè)策略與實(shí)施 三、大客戶組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)決策分析 組織采購(gòu)的主要角色的作用 銷售陷入僵局時(shí)的對(duì)策 “救援”人員的知名以及影響 四、透徹大客戶采購(gòu)象限 采購(gòu)商如何看待供應(yīng)商 大客戶...
講師：孫路弘咨詢電話：010-82593357下載需求表
1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)1.1.1相互影響1.1.2決策復(fù)雜1.1.3周期長(zhǎng)1.1.4受廣告影響較少1.2銷售和購(gòu)買流程的比較1.2.1采購(gòu)的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、購(gòu)買承諾、安裝實(shí)施1.2.2銷售的六步驟：計(jì)劃和準(zhǔn)備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù)1.3大客戶銷售3種模式1.3.1交...
講師：李成林咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分：打造大客戶銷售冠軍路徑---塑造絕對(duì)產(chǎn)品力沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的營(yíng)銷營(yíng)銷人4個(gè)境界說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩認(rèn)識(shí)客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1.營(yíng)銷銷售品牌的核心基礎(chǔ)問(wèn)題2.中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？機(jī)遇是什么？3.公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)客戶營(yíng)銷的五大特征分析我們的客戶重點(diǎn)客戶分類重點(diǎn)客戶特點(diǎn)4.如何把我們的產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩27種途徑作業(yè):我們的競(jìng)爭(zhēng)...
講師：舒國(guó)華咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：一.理解你的客戶：1、大客戶是如何做采購(gòu)決策的？——認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買行為周期目的：認(rèn)識(shí)在客戶不同采購(gòu)階段的不同銷售策略工具一：客戶采購(gòu)流程模型不同采購(gòu)階段的我方銷售策略對(duì)比圖練習(xí)一：認(rèn)識(shí)自身客戶的通用采購(gòu)流程2、理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動(dòng)態(tài)分布目的：洞察客戶組織從而提高關(guān)系管理能力，找到客戶內(nèi)部洞察采購(gòu)關(guān)鍵，能夠?yàn)槲覀兲峁┱_指引的人發(fā)展深入關(guān)系工具二：...
講師：孫路弘咨詢電話：010-82593357下載需求表
一.、大客戶銷售人員的特質(zhì)對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解對(duì)本公司產(chǎn)品的了解找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購(gòu)買力找到該產(chǎn)品的賣點(diǎn)能夠吃苦同時(shí)會(huì)思考誠(chéng)實(shí)得體的工作技巧5項(xiàng)溝通能力成熟的心理素質(zhì)總結(jié)與反思規(guī)劃能力策劃能力設(shè)計(jì)目標(biāo)的能力達(dá)成目標(biāo)的主觀能動(dòng)性知識(shí)的學(xué)習(xí)原則性自律能力適應(yīng)環(huán)境的能力公關(guān)能力執(zhí)行能力提出問(wèn)題的能力分析問(wèn)題的能力解決問(wèn)題的能力二、如何開(kāi)...
講師：王文良咨詢電話：010-82593357下載需求表
講定義大客戶 主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？ 大客戶的定義：二八法則 典型大客戶的四個(gè)特征 大客戶銷售過(guò)程中的“三板斧”是否還好用？ 客戶采購(gòu)流程分析與客戶開(kāi)發(fā)的銷售漏斗 客戶生命周期價(jià)值的概念 大客戶銷售管理的兩大任務(wù) 第二講...
講師：孫飛咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 一、市場(chǎng)調(diào)研方法 1、市場(chǎng)環(huán)境分析 企業(yè)宏觀環(huán)境分析 企業(yè)行業(yè)環(huán)境分析 企業(yè)微觀環(huán)境分析 2、消費(fèi)者市場(chǎng)分析 消費(fèi)者市場(chǎng)分類 消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn) 消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程 3、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買行為特點(diǎn) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合特點(diǎn) 4、市場(chǎng)銷售信息分析 信息系統(tǒng)的建立 如何收集信息 如何解讀信息...
講師：劉月松咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶 1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境特征 2、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性 3、大客戶與一般客戶的區(qū)別 4、80/20原則及作用 5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響 6、大客戶管理的核心：“對(duì)未來(lái)的管理” 二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度 1、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處 2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析 3、大客戶采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因...
講師：石真語(yǔ)咨詢電話：010-82593357下載需求表
一.挖掘客戶需求客戶采購(gòu)的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意）需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求客戶組織結(jié)構(gòu)分析級(jí)別（操作層、管理層、決策層）職能（技術(shù)部門、采購(gòu)/采購(gòu)部門、適用部門）角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧顧問(wèn)式提問(wèn)，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧二.隨需應(yīng)變的銷售過(guò)程采購(gòu)流程（客戶需求的變化過(guò)程）...
講師：李禹成咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分銀行大客戶營(yíng)銷的本質(zhì)1、什么是大客戶的需求？視頻分享：您了解自己的需求嗎？2、銀行大客戶營(yíng)銷與傳統(tǒng)行業(yè)大客戶營(yíng)銷的本質(zhì)區(qū)別案例分享：銀行大客戶營(yíng)銷的本質(zhì)3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、負(fù)債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品對(duì)大客戶來(lái)說(shuō)您賣的是什么？4、換位思考在營(yíng)銷中的運(yùn)用案例分享：（1）換位思考是一項(xiàng)技能；（2）老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？第二部分銀行大客...
講師：閆和平咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略及服務(wù)技巧 課時(shí)：12H
天上午（3小時(shí)）消費(fèi)者購(gòu)買行為分析1、自我介紹（5分鐘）2、簡(jiǎn)要說(shuō)明課堂紀(jì)律（3分鐘）3、分組選隊(duì)長(zhǎng)（2分鐘-3分鐘）4、危機(jī)的辯證看法危機(jī)帶來(lái)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇危機(jī)下突破營(yíng)銷困境的利器危機(jī)下消費(fèi)行為的變化危機(jī)下銷售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念5、客戶購(gòu)買行為分析（1）購(gòu)買者角色分析消費(fèi)行為中的五種角色案例一：人事變動(dòng)造成的商機(jī)（2）客戶購(gòu)買行為的類型習(xí)慣型客戶的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)之...
講師：葉東咨詢電話：010-82593357下載需求表
顧問(wèn)式大客戶銷售技巧培訓(xùn)對(duì)象：銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員課程類別：市場(chǎng)營(yíng)銷類培訓(xùn)形式：講授-小組討論-案例分析-練習(xí)-角色扮演-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)培訓(xùn)目的：1、了解并學(xué)會(huì)如何管理大客戶2、掌握針對(duì)大客戶的銷售過(guò)程和技巧3、學(xué)會(huì)與大客戶建立伙伴關(guān)系課程綱要：一、大客戶銷售的變革1、銷售人員的再思考2、工業(yè)品的營(yíng)銷模式3、商業(yè)銷售之基本認(rèn)識(shí)4、現(xiàn)代銷售的新模式--...
