經銷商課程體系
向寶潔學習：經銷商管理 課時：12H
【天上午】一、概述：三角模式二、開發(fā):1、發(fā)掘：如何發(fā)現潛在經銷商？（1）解決方案①招商法②轉介法③順藤摸瓜法2、甄選：開發(fā)經銷商的標準是什么？（1）解決方案①三力原則：實力能力合力=A實力：資金實力，人才儲備。能力：入市能力，前瞻性。合力：配合力度?！咎煜挛纭?、談判：（1）在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經銷商進行談判，才能確保以后合作的順暢？（2）如何在一些核心環(huán)節(jié)...
講師：康亞斌 咨詢電話：010-82593357下載需求表
故事：《你需要一把剪刀》——突破用人思維瓶頸從比爾蓋茨的一段話，看職業(yè)經理人對于經銷商老板的重要性(2)經銷商做不強做不大的人才誘因1、沒有打造高效的員工團隊2、缺乏高素質的職業(yè)經理人3、職業(yè)經理人沒有起到應有的作用4、留不住職業(yè)經理人案例：某經銷商聘用職業(yè)經理人邁向新歷程二、經銷商老板為何需要職業(yè)經理人？討論：1、唐僧是不是一個好老板？他是如何使用職業(yè)經理...
講師：崔自三 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元、建設多元化銷售渠道1、門店零售是經銷商生意的根據地-經銷商老板大店經營的必要性-經銷商老板如何多店經營-移動互聯網時代的開店秘訣實戰(zhàn)案例：同一市場如何三店經營2、工程渠道是經銷商生意的引爆點-工程項目細分與操作要點-打造工程項目銷售團隊實戰(zhàn)案例：隱性的銷售冠軍3、深度分銷是經銷商生意的增長點-區(qū)域市場地理位置營銷-制定深度分銷渠道政策實戰(zhàn)案例：深度分銷...
講師：李治江 咨詢電話：010-82593357下載需求表
章、區(qū)域經理綜合素質提升訓練(一)時間管理策略算算你的時間價值檢查一下你的時間管理時間都到哪兒去了高效時間管理的十個方法區(qū)域經理時間管理現狀剖析(二)區(qū)域經理總結與報告區(qū)域經理工作總結的特點區(qū)域經理工作總結的種類營銷報告撰寫前的準備營銷報告的結構形式及內容營銷報告文字表述的要求(三)區(qū)域經理市場調查和分析工具區(qū)域市場容量調查和計算方式經銷商現狀調查表格競爭對...
講師：江猛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分、轉型時期經銷商的成功觀念:1、過去不等于現在（過去的輝煌不代表現在的成功）2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）3、知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成敗）4、從柯達膠卷破產(分析經銷商的升級是競爭的必然)第二部分、經銷商升級過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題-管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）-員工整體...
講師：江猛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：管理念1、經銷商的發(fā)展現狀分析-經銷商的現狀和面臨的挑戰(zhàn)-解析經銷商的四種生意模式2、資深銷售經理眼中的廠商關系-大客戶多品牌運作，如何主推我們-小客戶坐商思維，如何做大做強3、經銷商賺錢的兩種方式：低成本戰(zhàn)略：從夫妻店向公司化運營轉變差異化戰(zhàn)略：贏利模式創(chuàng)新的八個方法案例分析：經銷商的四種死法第二單元：管業(yè)務-對經銷商的客戶進行全面管理-幫助經銷商不...
講師：李治江 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 部分：認識經銷商 一、什么是經銷商？ 二、我們?yōu)槭裁葱枰涗N商？ 三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商？ 四、為什么要選擇和管理經銷商？ 五、銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？ 案例解析：娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷 第二部分：開發(fā)經銷商 一.經銷商調查 -(1)調查方式： -A.“掃街”式調查法。 -B.跟隨競品法。...
講師：崔自三 咨詢電話：010-82593357下載需求表
開場：1.自我介紹2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙3.培訓目標與培訓內容介紹4.哲理小故事開篇講區(qū)域市場渠道規(guī)劃測試：區(qū)域市場渠道開發(fā)測試1.渠道定義及其相關概念-營銷組合理論-渠道定義及其作用-渠道的長度、寬度和廣度-渠道成員及其功能2.現代渠道組合常見模式及其特點3.渠道規(guī)劃設計的基本原則4.渠道模式選擇策略-不同產品選擇不同的渠道模式-不同生命...
講師：余尚祥 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分：認識經銷商1、什么是經銷商？2、我們?yōu)槭裁葱枰涗N商？3、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商？4、為什么要選擇和管理經銷商？5、銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？案例解析：娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷第二部分：開發(fā)經銷商一.經銷商調查-(1)調查方式：-A.“掃街”式調查法。-B.跟隨競品法。調查在當地市場做得好、銷量大的競品經銷商。C.追根溯源法。...
講師：崔自三 咨詢電話：010-82593357下載需求表
引子：影響經銷商發(fā)展的八大“惡習”一、經銷商的角色定位思考：經銷商老板應該忙什么？定位錯誤，是經銷商用人的大瓶頸1、創(chuàng)業(yè)期：業(yè)務型2、成長期：教練型3、成熟期：管家型二、經銷商老板為何留不住人？思考：留不住人的因素到底有多少？1、素養(yǎng)低：陋習惡習、狂妄自大2、目光短淺、用人近視3、胸無大志、小富即安4、墨守成規(guī)、經驗主義5、缺乏覺悟、畏首畏尾6、待遇低：工資...
講師：崔自三 咨詢電話：010-82593357下載需求表
啟動篇章何謂銷售管理啟動篇章目標：1、認識銷售管理的重要性與收益2、了解提升銷售管理的角度和方向啟動篇章要點：0.何謂銷售管理【案例分析】0.1銷售管理對銷售業(yè)績提升的作用0.2銷售管理的有效方法篇章客戶管理篇篇章目標：1、銷售數據管理的方法，有效提升銷售量2、加強對客戶信息的分析與回訪，有效提升銷售量3、提高客戶滿意度和轉介紹率篇章要點：1.意向客戶管理【...
講師：王子璐 咨詢電話：010-82593357下載需求表
章經銷商經營心態(tài)轉變與創(chuàng)新---創(chuàng)新力一、轉型時期經銷商的成功觀念:1、過去不等于現在（過去的輝煌不代表現在的成功）2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）3、知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。┒?、哪種經銷商賺不到錢？1.自我陶醉型2.天女散花型3.不善學習型4.缺乏管理型三、經銷商經營心態(tài)轉變與創(chuàng)新1.由坐商向行商轉變2.由銷售產品...
講師：江猛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：管理念1、品牌意識：說服經銷商主推公司產品2、行銷意識：說服經銷商投入推廣資源3、發(fā)展意識：引導小客戶“公司化”運營4、服務意識：打造經銷商完美服務系統5、危機意識：向經銷商灌輸生意危機意識6、創(chuàng)新意識：經銷商贏利模式創(chuàng)新方法案例分析：如何說服經銷商進行新品推廣第二單元：管業(yè)務1、管理經銷商的銷售方式-門店零售生意管理-集團客戶開發(fā)管理-隱性渠道客戶開...
講師：李治江 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分、轉型時期經銷商的成功觀念:1、過去不等于現在（過去的輝煌不代表現在的成功）2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）3、知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。?、從柯達膠卷破產(分析經銷商三輪到汽車的升級是競爭的必然)第二部分、經銷商升級過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題-管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）...
講師：江猛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
章銷售運營管理解讀1.何謂銷售運營管理1.1銷售管理人員的角色分析1.2銷售管理的目標分析1.3提升成交率的模型分析第二章客戶運營管理篇2.來店/來電客戶管理2.1來店/來電客戶登記表管理2.2來店/來電客戶統計表管理3.意向客戶管理3.1意向客戶回訪管理3.2意向客戶倒三角形管理3.4意向客戶外促管理3.5意向客戶邀約管理4.休眠客戶管理4.1休眠客戶判斷...
