大客戶(hù)銷(xiāo)售技能——顧問(wèn)式的銷(xiāo)售流程

一、與大客戶(hù)建立關(guān)系1、開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售的前提2、建立信任關(guān)系（練習(xí)）3、傾聽(tīng)（自我評(píng)估與練習(xí)）4、案例分析二、制定大客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃1、討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題2、準(zhǔn)備拜訪(fǎng)計(jì)劃（案例分析）3、拜訪(fǎng)時(shí)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)用（討論）4、案例與練習(xí)三、確定大客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題1、如何確定優(yōu)先問(wèn)題（討論）2、角色扮演3、案例分析四、闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益1、特征與利益的區(qū)別（討論）2、...

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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理與精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)鍛造技巧

篇：《“狼”行天下》向心態(tài)要業(yè)績(jī)！---卓越銷(xiāo)售經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)品質(zhì)篇一個(gè)中心二個(gè)基本點(diǎn)三種精神四大角色五大品質(zhì)第二篇：《重點(diǎn)挖潛》向大客戶(hù)要業(yè)績(jī)！---大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升技巧篇大客戶(hù)目標(biāo)設(shè)定技巧大客戶(hù)業(yè)績(jī)差距分析與策略選擇大客戶(hù)挖潛行動(dòng)計(jì)劃大客戶(hù)銷(xiāo)售談判技巧大客戶(hù)優(yōu)質(zhì)客服計(jì)劃第三篇：《士兵突擊》向精兵要業(yè)績(jī)！--精英型銷(xiāo)售代表的培養(yǎng)與教練技巧篇觀(guān)摩銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售...

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大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)

一、銷(xiāo)售解義銷(xiāo)售的概念理解銷(xiāo)售的不同層次傳統(tǒng)銷(xiāo)售與現(xiàn)代銷(xiāo)售綜合解析大客戶(hù)銷(xiāo)售中客戶(hù)在不同階段的感覺(jué)關(guān)注二、購(gòu)買(mǎi)行為決定銷(xiāo)售行為大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為分析銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為之間的關(guān)系目標(biāo)市場(chǎng)及客戶(hù)關(guān)系的定位方法大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟三、大客戶(hù)拜訪(fǎng)的技巧與要點(diǎn)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備與調(diào)研電話(huà)約訪(fǎng)——112的約訪(fǎng)技巧銷(xiāo)售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止初次拜訪(fǎng)的關(guān)鍵——迅速建立信...

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卓越的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

一、銷(xiāo)售行為VS客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為1．前言2．銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為分析3.購(gòu)買(mǎi)心里分析4.轉(zhuǎn)動(dòng)客戶(hù)心理的購(gòu)買(mǎi)天平5.給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由6．關(guān)于銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)7．銷(xiāo)售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的幾個(gè)基本概念1．問(wèn)題點(diǎn)2．需求3．利益4．購(gòu)買(mǎi)循環(huán)5．優(yōu)先順序三、關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)1．銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的路徑2．銷(xiāo)售代表的決策VS客戶(hù)的決策3．發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題VS客戶(hù)明了自己的問(wèn)題4．優(yōu)先順序...

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大客戶(hù)銷(xiāo)售及關(guān)系管理

篇：銷(xiāo)售接洽實(shí)務(wù)——一網(wǎng)打盡一、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交1、做職業(yè)選手，拴住大客戶(hù)2、運(yùn)用四維成交法，認(rèn)清四大影響力人物3、用心體會(huì)，找出打開(kāi)成交之門(mén)的關(guān)鍵鑰匙二、摸清客戶(hù)底牌，教練幫助成交1、置身于陌生環(huán)境，唯一行動(dòng)就是尋找指路人2、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂(lè)意幫助你三、防范銷(xiāo)售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交1、不知道銷(xiāo)售雷區(qū)的危險(xiǎn)，則可能全盤(pán)皆輸2、銷(xiāo)售中的雷區(qū)以及出...

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大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

前言：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式的確立以產(chǎn)品為中心：4Ps以客戶(hù)為中心：4Cs以核心競(jìng)爭(zhēng)力為中心：產(chǎn)品、企業(yè)、客戶(hù)的資源整合☆一、大客戶(hù)銷(xiāo)售行為前的意識(shí)：優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員首先建立與眾不同的意識(shí)1、如何解決常見(jiàn)的大客戶(hù)銷(xiāo)售“綜合癥”：樹(shù)立正確的職場(chǎng)意識(shí)什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售“綜合癥”“咔嗒”——機(jī)械的“固體行為模式”概念:客戶(hù)對(duì)我們的判斷來(lái)自于”固體行為模式”這樣一個(gè)科學(xué)概...

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《大客戶(hù)銷(xiāo)售 》

序：大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展　　　什么是重要客戶(hù)　　　　　　　　　為什么進(jìn)行大客戶(hù)管理什么是大客戶(hù)管理　　　　　　大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段　　　　　區(qū)域運(yùn)作模型章、大客戶(hù)銷(xiāo)售—概念與戰(zhàn)略該章節(jié)幫助客戶(hù)了解大客戶(hù)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的不同之處和大客戶(hù)銷(xiāo)售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。一、大客戶(hù)關(guān)系的復(fù)雜程度1.動(dòng)...

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大客戶(hù)銷(xiāo)售與關(guān)系管理

篇：銷(xiāo)售接洽實(shí)務(wù)——一網(wǎng)打盡一、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交1、做職業(yè)選手，拴住大客戶(hù)2、運(yùn)用四維成交法，認(rèn)清四大影響力人物3、用心體會(huì)，找出打開(kāi)成交之門(mén)的關(guān)鍵鑰匙二、摸清客戶(hù)底牌，教練幫助成交1、置身于陌生環(huán)境，唯一行動(dòng)就是尋找指路人2、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂(lè)意幫助你三、防范銷(xiāo)售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交1、不知道銷(xiāo)售雷區(qū)的危險(xiǎn)，則可能全盤(pán)皆輸2、銷(xiāo)售中的雷區(qū)以及出...

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中國(guó)式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

我們必須關(guān)注的觀(guān)點(diǎn)：銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)而非藝術(shù)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)誤區(qū)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的新觀(guān)念案例分析：某大客戶(hù)采購(gòu)的真實(shí)流程產(chǎn)生采購(gòu)需求客戶(hù)內(nèi)部醞釀采購(gòu)方案設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買(mǎi)實(shí)施安裝售后與采購(gòu)流程相對(duì)應(yīng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程流程一：客戶(hù)調(diào)查與分析客戶(hù)資料模板建立量化銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的判斷與取舍中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)解讀：如何建立信息關(guān)系網(wǎng)線(xiàn)人的發(fā)掘與合理使用如何進(jìn)行客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)分析了解客...

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工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

講定義大客戶(hù)-主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？典型大客戶(hù)具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么？-大客戶(hù)的定義：二八法則-典型大客戶(hù)的四個(gè)特征-大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的“三板斧”是否還好用？-客戶(hù)采購(gòu)流程分析與客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售漏斗-客戶(hù)生命周期價(jià)值的概念-大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的兩大任務(wù)第二講大客戶(hù)開(kāi)發(fā)式：潛在客戶(hù)...

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工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧   課時(shí)：12H

針對(duì)行業(yè):電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車(chē)、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱學(xué)員對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、高級(jí)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售工程師課程背景：很多以大客戶(hù)為主的工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問(wèn)題：客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶(hù)內(nèi)部政治？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)占據(jù)的大客戶(hù)，我們?cè)鯓娱_(kāi)發(fā)？如何突出產(chǎn)品...

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大客戶(hù)銷(xiāo)售-楊端祥   課時(shí)：12H

課程目的：通過(guò)學(xué)習(xí)了解和掌握如何判斷大客戶(hù)，如何分析尋找大客戶(hù)，如何影響大客戶(hù)，如何掌握大客戶(hù)，并最終成為自己的大客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)大訂單銷(xiāo)售課程對(duì)象：銷(xiāo)售人員，大客戶(hù)銷(xiāo)售人員授課時(shí)間：2天授課方式：講授式，互動(dòng)討論，案例研究，實(shí)際模擬課程大綱：一、什么是大客戶(hù)1)大客戶(hù)概念2)大客戶(hù)的意義3)大客戶(hù)的選擇4)大客戶(hù)的類(lèi)型二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為1)需要，欲望和需求2)客戶(hù)...

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大客戶(hù)銷(xiāo)售   課時(shí)：12H

《大客戶(hù)銷(xiāo)售》主講：吳興波課程類(lèi)別銷(xiāo)售思路、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售談判培訓(xùn)對(duì)象全體銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)部培訓(xùn)形式專(zhuān)題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論培訓(xùn)時(shí)間一天/兩天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)課程特色系統(tǒng)性：本課程在廣泛調(diào)研、分析企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)之上，結(jié)合現(xiàn)階段的銷(xiāo)售市場(chǎng)，介紹了大客戶(hù)銷(xiāo)售的多種方法和策略，設(shè)計(jì)系統(tǒng)、合理、極具針對(duì)性；實(shí)戰(zhàn)性：本課程...

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大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升   課時(shí)：12H

信任制勝——大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升課程背景：你見(jiàn)或不見(jiàn)，大客戶(hù)就在那里。20的大客戶(hù)貢獻(xiàn)80的產(chǎn)值，但大客戶(hù)往往是眾所周知的客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈也是理所當(dāng)然的，我們往往門(mén)都進(jìn)不去！進(jìn)了門(mén)也是坐冷板凳，作為B角供應(yīng)商，甚至C角。進(jìn)門(mén)并坐穩(wěn)，才能突圍！客戶(hù)沒(méi)有把更多的生意給你，根本原因就是你沒(méi)能取得信任！本課程從建立信任的底層邏輯出發(fā)，延展到大客戶(hù)關(guān)系管理的方法論，主要...

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文旅行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及談判技巧   課時(shí)：12H

文旅行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及談判技巧課程交付：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法大客戶(hù)談判技巧授課方式：案例分析法、行動(dòng)學(xué)習(xí)課時(shí)：2天（6小時(shí)/天）課程特色：課堂中會(huì)教會(huì)使用思維導(dǎo)圖手繪方法課堂案例均使用文旅行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例課綱：大客戶(hù)概述對(duì)大客戶(hù)概念和基礎(chǔ)知識(shí)做普及，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)前有形成知識(shí)體系客戶(hù)價(jià)值熊貓客戶(hù)分級(jí)和分級(jí)四大指標(biāo)大客戶(hù)的三種類(lèi)型和特征大客戶(hù)關(guān)鍵信息及分析如何收集和大客戶(hù)關(guān)...

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