大客戶銷售課程體系
華為的大客戶營(yíng)銷丁守海丁守海，1998-2004年在華為技術(shù)有限工作市場(chǎng)部和人力資源部工作，擁有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。2004年到中國(guó)人民大學(xué)讀博，2007年畢業(yè)留校任教，2014年破格晉升為教授，現(xiàn)為中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師，中國(guó)勞動(dòng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事，國(guó)家自然科學(xué)基金委員會(huì)工商管理學(xué)部評(píng)委，兼中國(guó)郵政、正大集團(tuán)等多家企業(yè)管理顧問。著有《人力資源管理實(shí)...
講師：丁守海咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)——1—2天版 課時(shí)：12H
大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)——營(yíng)銷不是賣產(chǎn)品而是滿足客戶需求營(yíng)銷理念篇對(duì)營(yíng)銷理解1）什么是營(yíng)銷？2）銷售與營(yíng)銷區(qū)別？3）營(yíng)銷特點(diǎn)？2、對(duì)客戶理解1）客戶分類2）客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)3、對(duì)市場(chǎng)理解1）采購(gòu)觀：從信任人手里買東西2）銷售形式：理性與感性結(jié)合3）銷售目的：從賣出去到滿足需求轉(zhuǎn)變4、對(duì)營(yíng)銷人員要求1）知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深2）高水平人際溝通技巧3）正確的態(tài)度二、...
講師：尤龍濤咨詢電話：010-82593357下載需求表
《政企大客戶銷售技巧》 課時(shí)：6H
政企大客戶銷售技巧主講：羅火平【課程背景】現(xiàn)在大部分企業(yè)的營(yíng)銷理論、銷售方法論，都來源于西方，比如FABE，SPIN，解決方案銷售，顧問式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為2B銷售方法論，都來源于西方，都是以企業(yè)采購(gòu)為研究對(duì)象。所有的理論，都來源于實(shí)踐，再反過來指導(dǎo)實(shí)踐。中國(guó)走有中國(guó)特色的社會(huì)主義道路。在中國(guó)這個(gè)“巨無霸”經(jīng)濟(jì)體中，有一個(gè)特殊的采購(gòu)行為——...
講師：羅火平咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶營(yíng)銷謀略課程說明針對(duì)的問題LINKWord.Document.12"C:\\ProgramFiles(x86)\\網(wǎng)易閃電郵\\account\\13121730627@126.com\\attaches\\《中級(jí)銷售課程大綱》.docx""OLE_LINK1"\a\t\MERGEFORMAT我怎樣才能跟不同類型...
講師：孫堅(jiān)咨詢電話：010-82593357下載需求表
打單-大客戶銷售系列（5大單元） 課時(shí)：3H
【打單】——大客戶銷售系列【背景】銷售愛和我探討這些話題：拿不下單子，發(fā)覺自己溝通能力不好，老師，能不能教教我怎么說話？客戶上來就問價(jià)格，說答應(yīng)了就下單。老師，怎么談價(jià)格才能拿下客戶？客戶現(xiàn)在不給我機(jī)會(huì)，我不會(huì)放棄，只要堅(jiān)持，他一定會(huì)感動(dòng)的。。。。銷售管理者愛和我吐槽這些感受：拿不下單子老說公司不支持他們！總是抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們好！銷售不得力啊，不行只能自己...
講師：張譯咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略管理 - 2天 課時(shí)：18H
大客戶銷售策略管理概述許多人都有個(gè)誤會(huì)，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購(gòu)買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于大客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長(zhǎng)。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經(jīng)營(yíng)的績(jī)效，也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭(zhēng)者侵入的機(jī)會(huì)，更難以掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行的狀況。3046244301061本課程的目的就是希望能夠?qū)⒋罂?..
講師：凌敬忠咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略運(yùn)作 - 2天 課時(shí)：12H
大客戶銷售策略運(yùn)作概述許多人都有個(gè)誤會(huì)，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購(gòu)買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于大客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長(zhǎng)。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經(jīng)營(yíng)的績(jī)效，也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭(zhēng)者侵入的機(jī)會(huì)，更難以掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行的狀況。3046244301061本課程的目的就是希望能夠?qū)⒋罂?..
講師：凌敬忠咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售的基本技巧 - 2天 課時(shí)：12H
大客戶銷售的基本技巧概述銷售是幫助客戶做決策與行動(dòng)的過程，而銷售的本質(zhì)就是改變。不論是客戶自己要改變，還是我們希望客戶改變而進(jìn)行銷售。經(jīng)過許多的研究和發(fā)展，發(fā)現(xiàn)在這些的行為背后都有一個(gè)固定的模式和流程，而本課程就是基于這個(gè)模式和流程所開發(fā)的。負(fù)責(zé)中小型客戶的銷售人員，在轉(zhuǎn)型到大客戶銷售的時(shí)候，將面對(duì)銷售模式的改變。而主要的改變?cè)谌矫妫轰N售階段：中小型客戶的...
講師：凌敬忠咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略管理 - 1天 課時(shí)：6H
大客戶銷售管理概述許多人都有個(gè)誤會(huì)，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購(gòu)買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于大客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長(zhǎng)。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經(jīng)營(yíng)的績(jī)效，也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭(zhēng)者侵入的機(jī)會(huì)，更難以掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行的狀況。本課程的目的就是希望能夠?qū)⒋罂蛻糸_發(fā)和維護(hù)的過程透明化，讓公...
講師：凌敬忠咨詢電話：010-82593357下載需求表
B2B2C 大客戶銷售策略 - 2天 課時(shí)：12H
B2B2C大客戶銷售策略模塊課程大綱時(shí)間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場(chǎng)（客戶方）破冰活動(dòng)研討公約課程介紹討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內(nèi)容講解引導(dǎo)活動(dòng)小組討論第一單元客戶購(gòu)買流程單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購(gòu)買流程就是一個(gè)決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動(dòng)，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案銷售的定義：客戶不會(huì)在乎銷售是誰，客戶只在乎自己的需求是否得意滿足...
講師：凌敬忠咨詢電話：010-82593357下載需求表
政府大客戶營(yíng)銷關(guān)系梳理與客戶關(guān)系維系-1天 課時(shí)：6H
政府大客戶營(yíng)銷關(guān)系梳理與客戶關(guān)系維系一、客戶識(shí)別與開發(fā)（多舉例子和案例，少陳述概念）1、客戶識(shí)別——業(yè)主的分類（純政府投資平臺(tái)，年度投資額；盈利類政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利，降本和后續(xù)運(yùn)維；政府類業(yè)主，業(yè)績(jī)，政績(jī)，宣傳包裝）——重點(diǎn)展開：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施（1）純政府投資平臺(tái)類業(yè)主（2）盈利類政府投資平臺(tái)類業(yè)主（3）政府單位/部...
講師：楊尚華咨詢電話：010-82593357下載需求表
如何高效的做好客戶關(guān)系管理和大客戶營(yíng)銷-1天 課時(shí)：6H
工程企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之如何高效的做好客戶關(guān)系管理和大客戶營(yíng)銷一、客戶關(guān)系管理1、什么是客戶關(guān)系2、什么是客戶關(guān)系管理3、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容4、客戶營(yíng)銷二、客戶識(shí)別與開發(fā)1、客戶識(shí)別——業(yè)主的分類（純政府投資平臺(tái)，年度投資額；盈利類政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；私營(yíng)業(yè)主，降本和后續(xù)運(yùn)維；政府類業(yè)主，業(yè)績(jī)，政績(jī)，宣傳包裝）——重點(diǎn)展開：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)...
講師：楊尚華咨詢電話：010-82593357下載需求表
行業(yè)寒冬下的建材行業(yè)大客戶營(yíng)銷技巧 課時(shí)：6H
行業(yè)寒冬下的建材行業(yè)大客戶營(yíng)銷技巧講師：李豪課程簡(jiǎn)介：本課程針對(duì)在房地產(chǎn)與建筑行業(yè)整體寒冬的大背景之下，本課程就建材企業(yè)如何拓展新市場(chǎng)、新業(yè)務(wù)，有效避免踩坑。主要針對(duì)政府事業(yè)單位、國(guó)企工程、舊改和公建配套項(xiàng)目的獲得項(xiàng)目信息、找到負(fù)責(zé)部門和關(guān)鍵人、項(xiàng)目投標(biāo)和中標(biāo)，以及房地產(chǎn)企業(yè)、物業(yè)開發(fā)企業(yè)客戶的開發(fā)、維護(hù)與管理。從政府部門決策機(jī)制與工程項(xiàng)目立項(xiàng)、論證、預(yù)算和...
講師：李豪咨詢電話：010-82593357下載需求表
物業(yè)公司大客戶營(yíng)銷與維護(hù) 課時(shí)：12H
物業(yè)公司大客戶營(yíng)銷與維護(hù)講師：李豪課程簡(jiǎn)介：《物業(yè)公司大客戶營(yíng)銷與維護(hù)》課程通過講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式，使得物業(yè)公司營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)換思維，運(yùn)用各種技能與知識(shí)主動(dòng)營(yíng)銷，掌握物業(yè)行業(yè)大客戶營(yíng)銷和維護(hù)技巧，實(shí)現(xiàn)與寫字樓、商業(yè)、住宅物業(yè)的開發(fā)企業(yè)的合作關(guān)系。課程時(shí)間：2天課程對(duì)象：物業(yè)公司管理層、物業(yè)公司營(yíng)銷人員...
講師：李豪咨詢電話：010-82593357下載需求表
商業(yè)大客戶營(yíng)銷與商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧 課時(shí)：6H
商業(yè)大客戶營(yíng)銷與商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧講師：李豪課程簡(jiǎn)介：商業(yè)地產(chǎn)有特別的投資價(jià)值，但去化和銷售也較困難。如何找到商業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)客戶，如何挖掘客戶需求、引導(dǎo)客戶需求，并促成成交。本課程以實(shí)戰(zhàn)案例的方式，展開學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。課程時(shí)間：1天/6小時(shí)課程對(duì)象：房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷管理人員、策劃人員、銷售經(jīng)理、渠道管理人員、置業(yè)顧問。課程收益：學(xué)習(xí)和分析商業(yè)產(chǎn)品客戶特點(diǎn)與類型，掌握房...
