大客戶銷售課程體系
一、大客戶銷售的核心概念1.銷售可以幫助解決客戶什么問題2.大客戶銷售的特點3.大客戶銷售的過程是怎樣的4.客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的5.銷售人員應該具備的素養(yǎng)和技能6.銷售人員的自畫像二、大客戶銷售過程中主要考慮的因素1.銷售人員的作用2.銷售真正的含義與功能3.如何解決客戶的理性和感性的需求4.銷售成功的三部曲三、探測深層次需要的方法和工具1.如何自...
講師：韓金鋼咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、案例分析1.經(jīng)典視頻案例——全國頂尖企業(yè)銷售內(nèi)訓使用2.大客戶營銷原理3.買賣的核心二、大客戶營銷管理概述1.工業(yè)品（BToB）和消費品（BToC）的大客戶營銷有何區(qū)別1)項目標的大小不同2)客戶的采購決策鏈不同3)項目運作模式不同4)銷售節(jié)奏的不同2.大客戶營銷面臨的主要問題1）.依靠老板的個人關(guān)系和牛人的人脈資源2）.無法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯3）....
講師：燕鵬飛咨詢電話：010-82593357下載需求表
高端大客戶銷售實戰(zhàn)技能 課時：2H
課程大綱：章高端大客戶銷售實戰(zhàn)策略和技能一、高端大客戶開發(fā)的謀劃１、我們的大客戶在哪里，都是誰？２、我們的大客戶有哪些特點３、大客戶開發(fā)的５大誤區(qū)二、高端大客戶信息情報與關(guān)鍵人鎖定1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2.客戶內(nèi)部業(yè)務流程模式3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人案例：我鎖定關(guān)鍵決策人的６步法則經(jīng)驗分享：快速拿下定單8大流程二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式?建立信...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
章大客戶營銷概述 一、什么是大客戶 二、什么是大客戶營銷 三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析 案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆 四、大客戶銷售流程七個階段： 1.客戶開發(fā)階段 2.項目溝通階段 3.項目提案階段 4.項目投標階段 5.項目談判階段 6.項目實施階段 7.項目驗收階段 五、大客戶銷售的推進流程十大步驟 1.電話邀...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
章項目型大客戶營銷概述一、什么是項目型大客戶二、什么是項目型大客戶營銷三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個階段：1.客戶開發(fā)階段2.項目溝通階段3.項目提案階段4.項目投標階段5.項目談判階段6.項目實施階段7.項目驗收階段五、大客戶銷售的推進流程十大步驟1.電話邀約2.客戶拜訪3.初步方案4.細節(jié)交流5....
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：課時：互聯(lián)網(wǎng)下的大客戶營銷創(chuàng)新思維一、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下工業(yè)品企業(yè)面臨三大壓力1.利潤高速增長壓力2.生存與成長的壓力3.同行競爭壓力壓力二、知識科普：什么是互聯(lián)思維三、互聯(lián)網(wǎng)思維重構(gòu)工業(yè)品大客戶營銷1.從營銷思維到營銷思維2.從產(chǎn)品思維到客戶思維3.從在商言商到在商言人4.從項目營銷到終生價值5.從專家營銷到營銷專家6.從團伙思維到團隊思維案例：201...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
章大客戶營銷概述一、什么是大客戶1、大客戶的概念2、工業(yè)原料類大客戶與工業(yè)設備類客戶區(qū)別二、什么是大客戶營銷三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個階段：1.客戶開發(fā)階段2.項目溝通階段3.項目提案階段4.項目投標階段5.項目談判階段6.項目實施階段7.項目驗收階段五、大客戶銷售的推進流程十大步驟1.電話邀約2...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、案例分析1.經(jīng)典視頻案例——全國頂尖企業(yè)銷售內(nèi)訓使用2.大客戶營銷原理3.買賣的核心二、大客戶營銷管理概述1.工業(yè)品（BToB）和消費品（BToC）的大客戶營銷有何區(qū)別1)項目標的大小不同2)客戶的采購決策鏈不同3)項目運作模式不同4)銷售節(jié)奏的不同2.大客戶營銷面臨的主要問題1）.依靠老板的個人關(guān)系和牛人的人脈資源2）.無法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯3）....
講師：燕鵬飛咨詢電話：010-82593357下載需求表
一．大客戶價值的三個分析：什么是大客戶企業(yè)應該在什么實施大客戶戰(zhàn)略的佳時機1.內(nèi)在價值型大客戶2.只購買產(chǎn)品本身的價值。3減少成本及采購努力。外在型價值大客戶：戰(zhàn)略價值型大客戶，大客戶對公司的意義大客戶銷售存在的五大誤區(qū)；大客戶需要的組織結(jié)構(gòu)，銷售=推銷營銷=行銷二．大客戶營銷戰(zhàn)略增進客戶關(guān)系；1.開展聯(lián)誼活動，2.邀請領(lǐng)導走訪參觀或組織旅游，成本會議，3....
講師：彭小東咨詢電話：010-82593357下載需求表
章 顧問式大客戶銷售概述 一、什么是大客戶銷售 案例：某企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆 二、顧問式銷售模式解析 什么是顧問式銷售 為何要開展顧問式銷售 顧問式銷售顧問什么 顧問式銷售如何開展 三、從產(chǎn)品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式 1、以4P為核心的產(chǎn)品導向型銷售模式 2、以4C為核心的客戶導向型營銷模式 案例分析：王明的困惑 ...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
章大客戶營銷概述一、什么是大客戶1、大客戶的概念2、建材類大客戶與工業(yè)設備類客戶區(qū)別二、什么是大客戶營銷三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個階段：客戶開發(fā)階段項目溝通階段項目提案階段項目投標階段項目談判階段項目實施階段項目驗收階段五、大客戶銷售的推進流程十大步驟電話邀約客戶拜訪初步方案細節(jié)交流框架性需求確認...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：章、大客戶銷售概述1、客戶經(jīng)理的工作2、銷售方式的演變3、銷售人員必備四項技能4、態(tài)度決定一切5、專業(yè)的形象是獲得信任的步第二章、高效挖掘客戶需求的策略1、銷售會談的四個階段2、影響決策周期的因素分析3、需求的分類及轉(zhuǎn)化技巧4、客戶購買行為模式及流程5、四種問話策略6、SPIN銷售技巧實戰(zhàn)應用5、溝通要掌握“屁股決定腦袋”法則案例分析第三章、銷售機...
講師：吳昌鴻咨詢電話：010-82593357下載需求表
卓越的大客戶銷售實戰(zhàn)技能訓練營 課時：2H
章 客戶甄選與分析一、目標客戶的選擇與分析1.目標客戶選擇的途徑2.質(zhì)量型目標客戶標準3.目標客戶的價值評估案例分析：我做業(yè)務時選擇客戶的經(jīng)驗二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2.客戶內(nèi)部業(yè)務流程模式3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人案例分析：密密麻麻的小本子第二章客戶開發(fā)及維護一、客戶拜訪實效策略1、約見客戶的方法2、拜訪客戶的準備觀念上的準備行動上...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
講：傳媒營銷之廣告大客戶銷售－－概念與戰(zhàn)略 幫助客戶了解傳媒營銷之廣告大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題?！ ∫弧⒋罂蛻絷P(guān)系的復雜程度 ●動機問題－－組織動機與個人動機 ●已有動機與創(chuàng)造動機 ●決策影響－－多因素與多力量綜合 ●決策周期 二、現(xiàn)代大客戶采購...
講師：彭小東咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售突破行銷技巧 課時：12H
大客戶銷售突破行銷技巧特訓營【培訓目的】21世紀不僅是科技騰飛的時代，更是爭奪銷售主動權(quán)的時代。企業(yè)銷售業(yè)績波動80的原因是由20的大客戶引發(fā)，大客戶營銷是一項長期的戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的重要保障之一。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場環(huán)境正在由“產(chǎn)品價值主導”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導”的時...
